När din kvot är oåtkomlig

Så gott som varje försäljare, oavsett hur bra, har upplevt den sjunkande känslan av att vara långt bakom periodens försäljningskvoter. När realiseringsdatumet träffar, är det alltför lätt att panik - speciellt om din försäljningschef andas ner i nacken (för att han har kvoter också!).

Gör inte panik om kvoten

Men panikning kommer bara att göra det värre. Det bästa sättet att hantera denna situation är att arbeta snabbare och smartare än tidigare.

Du kommer förmodligen inte ha tid att arbeta upp tillräckligt med kalla ledningar för att komma ur problem, även om översvämning av din pipeline säkert kommer att hjälpa dig att undvika denna typ av situation i nästa kvotcykel. När din tidsfrist ligger runt hörnet och du är långt efter är det bara en väg ut - kortslutning av den normala försäljningscykeln.

Varje bransch och varje företag har en viss rytm baserat på försäljningscykelns längd. Vissa säljare tenderar att ha något längre eller kortare säljcykler inom samma företag, men en grundläggande enhetlighet finns på grund av säljgruppens produkts och kundbasens karaktär. Om du måste radikalt förkorta den cykeln måste du tänka kreativt.

Håll kontakten

Det första stoppet i dessa desperationsmoment är dina befintliga kunder. Förhoppningsvis har du haft kontakt med dem, hjälpte med några problem och brukar banka lite goodwill kredit.

Om så är fallet, är det dags att dra på den krediten! Ring upp dem en efter en och börja be om hänvisningar. Beroende på arten av din produkt och dina försäljningsmål kan du också upplösa dessa befintliga kunder eller på annat sätt sälja ytterligare produkter.

Nu är det dags att röra basen med din stalled försäljning.

Ingen tvekan om att du har försäljning som bara tycks dö av mitt i cykeln. Gå tillbaka till dessa utsikter och dra alla stopp. Ta reda på vad som hämmar försäljningen, och om det finns något du kan göra för att ta bort den hindringen. Detta betyder inte nödvändigtvis att erbjuda en enorm rabatt - ofta har en prospekts invändning inget att göra med priset. Inte heller betyder det att du ljuger eller på annat sätt lurar en utsikter, vilket är mycket oetiskt och kommer att landa dig i mycket värre problem än en enkel, missad kvot.

Kontakta ditt nätverk

Slutligen, ta kontakt med dina nätverk. De flesta har flera supportgrupper - medarbetare, affärskontakter, vänner, familj etc. Så ring i dina favoriter från din kompis i teknisk support, din granne som håller låna din gräsklippare, din farbror Fred, dina grupper på LinkedIn och någon annan du kan tänka dig. Om du tillhör en handelskammare eller en annan lokal grupp, se om de har några händelser under nästa dag eller två.Om inte, ring upp kontoret och be dem om hjälp! De kan kanske göra förslag eller ens vägleda dig till några personer som är redo att köpa.

Självutvärdering

När det omedelbara trycket är avstängt (på ett eller annat sätt) är det dags att sätta sig ner och ta reda på hur du hamnade i den där röra i första hand.

Om du inte redan gör det, börja spåra dina aktiviteter och se om det finns områden där du inte är produktiv. Om du tycker att din kvot är helt enkelt orealistisk, planera ett möte med din försäljningschef och se om du kan få dem justerade i framtiden. Och givetvis skickar du hjärtligt tacksamtal eller gåvor till alla som hjälpte dig ut under din tid av behov.