Vad är Keystone-prissättning?

En av de sätt du kan berätta för en veteran i detaljhandeln mot en nybörjare är enligt den terminologi han eller hon använder. Till exempel säger de POS eller kassa? Eller använd en fras som "bell to bell" för att beskriva sin arbetsdag. (Det betyder att de arbetade från öppna till stänga, förresten.) Men ett av de bästa sätten är om han använder termen "keystone" när man diskuterar marginaler.

Marginaler kan uttryckas i antingen% eller $ och representerar hur mycket pengar återförsäljaren gör till följd av försäljningen.

Det kontrolleras av varans första märkning eller IMU. Markup är skillnaden mellan kostnaden för produkten och vad du säljer den till eller dess marknadspris. Medan många varor i detaljhandeln idag har mycket lägre marginaler än "tillbaka på dagen" är det bästa scenariot när man kan ha keystone-marginaler.

I huvudsak hänvisar keystone till en prissättningsmetod för märkning av varor att sälja till ett belopp som är dubbelt grossistpriset - det pris du betalade säljaren för produkten. Så, om en låda kostar dig $ 50, då blir IMU-priset till $ 100 refererat till som "keystoning".

Denna strategi skapades innan vi hade fina datorer i de dagar då du var tvungen att göra matte i ditt huvud (om du kan föreställa dig en sådan sak.) Om allt prissattes till keystone, kunde du beräkna "risk" från rabatter eller försäljning eller erbjudanden med större effektivitet. Nu beviljas, om du kan få 70% marginaler, markerar du varorna på den nivån.

Så tro inte att strategin var att vederbörligen göra allt keystone för enkel maths skull.

Idag finns det tryck på våra prissättningsstrategier på grund av intensiv konkurrens. Även om det skulle vara bra att markera allt på keystone, är faktumet att om affären tvärs över gatan säljer den till 90 dollar, är verkligheten att du inte kan sälja den till 100 kronor.

Men många återförsäljare faller i fällan att konkurrera med online-återförsäljare med sina priser och det här är ett misstag.

Många forskningsstudier har visat att kunder föredrar att handla i en tegel- och murbruk. Faktum är att jag i min undersökning fann att nummer ett för att någon skulle välja online över en butik är inte pris, men bristen på erfarenhet i affären. Med andra ord, om den erfarenhet som en kund får i butiken och online är densamma, då skulle alla välja det lägre priset - inklusive mig själv. Men om erfarenheten i affären är exceptionell, har kunderna inget emot att betala lite mer för varor. Det är detsamma som att tippa en stor servitör för sin tjänst.

Millennials och Gen Z shoppers har särskilt sagt att de är villiga att betala mer för en upplevelse i butiken. Många återförsäljare har gett upphov till keystone-prissättningspraxis som valde att engagera sig i lägre detaljhandel med priskrig, men dessa nästa generations kunder säger att du inte borde göra det.

Prissättning är en knepig sak för återförsäljare. För högt och du uppfattas som lyx. För lågt och du uppfattas som rabatt / låg kvalitet. Keystone har alltid varit en acceptabel markup för kunder. Det håller dig ur lyxbandet (om du inte är lyx) och över de låga priset killar.

Din prissättning strategi bör överväga framtiden. Med detta hänvisar jag till det oundvikliga faktumet att du måste markera varans pris ner för att sälja dem alla. Det är ett mycket sällsynt tillfälle när vi kan sälja var och en av ett visst objekt till full pris. Oftast kommer du att sälja de första styckena i full marginal, men måste markera de sista paren för att bli av med dem. Vi kan "bli kär" med varor och vill inte markera den, men ju längre den sätter på hyllan, ju mer pengar kostar det faktiskt dig. Det är bättre att markera det och få kontanterna att köpa ny, ny inventering än att hänga på din kärlek till det. Dessutom borde det finnas leverantörssamarbete för att hjälpa dig betala för markdownen.