Försäljningsteknik för fastighetsproffs för att hjälpa köpare

Öppna frågor för hemköpare är vägen att gå till en fastighetsmäklare. Till exempel, hur många gånger har du visat en köpare en serie hus du trodde matchade hennes behov, slutade då att skriva ett erbjudande för något helt annat? Vad sägs om köpare som förlorar intresse eftersom du bara inte kan hitta rätt egendom? Båda scenarierna händer med många agenter, men när det är en vanlig händelse är det dags att räkna ut varför.

- 9 ->

Falla inte i en Rut genom att ställa samma gamla frågor

Fastighetsmäklare tycks alla ställa de vanliga frågorna:

Hur många sovrum och bad behöver du?

Vad är det minsta antal kvadratmeter du behöver?

Är ett garage eller källare nödvändigt?

Är du redo att köpa ett hem nu?

Har du ett preapproval brev?

Många frågor kan besvaras med ett "ja" eller "nej" och svaren är lättmatade till våra MLS-databaser. Tyvärr ger de inte mycket information om en kunds önskemål.

När vi frågar öppna frågor får vi bättre inblick i vad kunden verkligen söker. Vad är en öppen fråga? Det är en där personen du pratar med uppmanas att ge ett mer detaljerat svar där en person behöver förklara i detalj för att svara.

• I stället för att fråga vilken typ eller storlek kök som köparen letar efter, fråga hur de använder sitt köksområde. Ännar de mycket, och om de gör det, är det med stora grupper som skulle dra nytta av öppna utrymmen eller små middagspartier som skulle vara mer bekväma i ett formellt matsal?
• Någon som älskar att laga mat skulle troligen vara imponerad av kockens kök, men den klient som hellre vill ta hem kinesisk utcheckning kanske föredrar att se extra dollar investerat på bekvämligheter i andra delar av huset.

Mer Hem Köparansvar = Fler frågor till agenten

Du finner att varje svar på en öppen fråga leder till möjligheten för fler frågor och svar.

Innan du länge får du en bättre övergripande bild av vad köparens sanna behov är, och det ger dig kanten när du identifierar egenskaper. Även om du kanske inte slår den perfekta fastigheten första gången, visar köpare saker de gillar direkt från början är ett bra sätt att hålla dem från att driva till andra agenter.

Efter att ha fått ett svar från en köpare är det en bra idé att papegoja svaret och se till att du förstår. Du kan göra detta genom att säga, "Jag förstår att du vill ha ett stort matsal eftersom du behöver ett stort utrymme att underhålla." Få bekräftelse på att du är på rätt spår.

Du kanske också frågar: "Hur skulle du känna om du inte hade en formell matsal men istället hittade ett hem med ett stort familjerum?"Försök att placera avvägningar inom ramen för köparens kvalificerade faktorer för att se om svaren ändras.

Du kanske också vill söka efter frågan och ta reda på exakt hur viktigt det är att ett inomhusmatsal kan vara, till exempel, som när det är på vintern, och du bor i Minnesota, kommer en uteservering förmodligen att vara ganska omöjlig, men om du bor i Florida är det en helhet

Köparens agenter måste känna till marknaden

När köpare beskriver sitt drömhem, måste du veta var de ska hitta den. Lägg till tid varje vecka för att se nya listor. Delta i öppna hus, särskilt de som hålls speciellt för agenter som mäklare turer. De visar dig möjligheten att lära känna dina medmäklare. Dina kamrater är en av de bästa informationskällorna som finns tillgängliga för dig, och att arbeta med dem ger alltid belöningar.

Redigerad av Elizabeth Weintraub, Hem B Uying Expert

Vid tidpunkten för skrivandet är Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, en Broker-Associate i Lyon Real Estate i Sacramento, Kalifornien.