Om du säljer en produkt av tjänst som kommer i mer än en konfiguration och som har ett värde som ökar när ytterligare funktioner läggs till, kan du ta bort avvecklingstekniken. Denna teknik är baserad på den universella mänskliga motviljan att ha något taget från dem. Det fungerar bra i många försäljningssituationer och är ganska lätt att lära sig.
Hur det fungerar
Låt oss säga att du försöker stänga en affär på ett bostadsrenoveringsprojekt och din kund är ovillig att gå vidare.
The Close Away kan användas till exempel på följande sätt:
Försäljning Pro - "Jag förstår att du kanske inte är redo att gå vidare med hela projektet, så Vad händer om vi skjuter upp renoveringen av köket, det var den ön som din fru verkligen ville ha och den egna granitbänken, till nästa år eller året efter? "
-Kunden - "Jag tror inte att min fru skulle vara så glad över det."
Försäljning Pro - "Tja, kanske vi skjuter av antingen källaren renovering Det inkluderar din sportbalk eller takbytet, men jag tror att vi båda är överens om att byta ut taket är inte något du borde avställa. Vilket projekt, köket som din fru vill ha, den sportbalk du vill ha eller takbytet tror du vi borde ta bort? "
Men inte alltid genom att granska varför en kund ville ha vissa tjänster eller funktioner och föreslå att de inte köper dem, de stänger sig själva genom att föreställa sig att få något som inte innehåller allt de vill ha.
Ett annat sätt att använda avvecklingen Stäng
Medan du föreslår att du tar bort funktioner eller tjänster är det ganska enkelt och tar inte mycket "försäljningsmot", vilket tyder på att du avbryter försäljningen tillsammans, ger mycket självförtroende. Liknande i naturen till Hard Close Technique, med hjälp av Take Away Close för att föreslå att avbrytandet av försäljningen är en sista duggförsök att stänga en försäljning.
Om din kund verkligen kämpar för att gå framåt, gör ett förslag om att de kanske inte är redo att skaffa din produkt och att de kanske vill överväga att antingen "komma förbi" eller överväga ett "billigare alternativ", kan de bara sporra dem att köpa. Vad händer är att när din kund känner att du inte kommer att sälja dem vad de vill, blir de ofta mer aggressiva med sin strävan.
Det fungerar som det gamla uttrycket att "folk vill ha vad de inte kan ha". Om din kund inte tror att de kan äga din produkt eftersom du kanske inte säljer den till dem, vill de ofta ha det mer. Naturligtvis fungerar detta bara om din kund har något intresse för din produkt och ser något eget värde.
När du inte använder
Använd aldrig borttagningen som ditt första sätt att stänga en försäljning. Även om detta kan verka självklart, blir många rookie-försäljningsprofessorer nervösa när de presenterar ett förslag till en kund som innehåller mer än bara de grundläggande funktionerna.Deras första reaktion på eventuella kunders invändningar är att sänka priset genom att antingen ta bort vinsten eller genom att diskontera värdet av några av de dyrare funktionerna.
Du bör också undvika att använda "Take Away Close" när du tar bort funktioner som gör att din produkt eller tjänst är attraktiv.
Om du erbjuder att ta bort en funktion utan att först upptäcka vilka funktioner som är "måste ha" och som är "trevliga att ha", kan du stänga av kunden helt.
Ett slutord
Ta bort Stäng tar verkligen lite tid att behärska. Även om det låter enkelt först, lär den verkliga hemligheten när man ska använda den. Faren använder alltid ta bort nära och har en kund överens om att köpa en mindre produkt när de var nära att begå sig till en större försäljning. Eller ännu värre, om du är för övertygande när du föreslår att kunden inte köper något, så följer de dina instruktioner. I många fall kan en kund som känner att de inte kan köpa från dig sluta köpa samma produkt från någon annan.