Det som krävs för att lyckas i försäljningen

Försäljningen kan vara hård. Från prospektering och kvalificering till och med till stängning av affären; Varje steg i försäljningen kan fyllas med utmaningar. Men för dem som förstår att försäljningen är ofta ett nummer spel, och ännu viktigare, vet hur man använder "siffror" för att driva dem mot sina mål. Försäljningen är mer en process än vad det är en uppgift.

För att förstå "säljnummer spel" måste vi diskutera de olika stadier som är gemensamma i de flesta säljcyklerna kortfattat.

Prospecting

Prospektering är där försäljningscykeln börjar. Det innebär att identifiera potentiella kunder med vilka kvalificerade metoder som helst som hjälper dig att bestämma vem som är och vem som inte är en potentiell kund. En stor del av prospektering identifierar inte bara potentiella kunder utan kräver dem. Prospektsamtal kan utföras på flera sätt, inklusive telefonsamtal, direktmeddelanden och ansikte mot ansikte.

Få ett möte

När dina framtidsutsikter har identifierats och kontaktats, är nästa steg att säkra ett möte. Att få ett möte är i allmänhet ett intresse av intresse för dina framtidsutsikter och varje möte bör ses som en seger.

Skicka in ett förslag

I de flesta försäljningscykler måste du leverera ett slags förslag till din kund som stavar ut din föreslagna lösning eller produkt tillsammans med priset.

Stäng avtalet

Varje steg i en försäljningscykel leder fram till att du avslutar affären.

Om du gjorde ett grundligt jobb med att kvalificera kunden och utforma ett förslag som matchar kundens behov och hanterar några invändningar, bör du vara helt inställd på att stänga affären. Det låter givetvis mycket lättare än det är men att stänga en försäljningscykel där du inte gjorde ett bra jobb med de steg som leder fram till slutet är betydligt mer utmanande.

Numbers Game

Medan vissa kan hävda att det finns fler steg till en typisk försäljningscykel än vad som presenteras här, ger dessa 4 steg en solid sammanfattning av en försäljningscykel. För att förstå antalet spelets del av försäljningen måste du börja med dina mål. Med andra ord, med full förståelse för din ersättningsplan, bestämma mycket pengar du vill tjäna i din position. När du väl vet hur mycket kompis du vill tjäna, räkna ut hur mycket du tjänar på en genomsnittlig försäljning. Om du är för ny för att veta vad en genomsnittlig försäljning betalar, fråga dina medarbetare om deras genomsnittliga inkomst per försäljning.

När du har känt genomsnittskommissionen för en genomsnittlig försäljning, dela upp din totala önskade provisionsinkomst med den genomsnittliga försäljningsprovisionsbeloppet. Produkten kommer att vara det antal försäljningar du behöver stänga om ett år för att träffa ditt inkomstmål. För att tjäna som ett enkelt exempel, låt oss anta att du måste stänga 50 försäljningar per år för att träffa ditt inkomstmål.

Next, bestäm hur många förslag du levererar resulterar i en stängd försäljning. Återigen, om du är ny på din försäljningsställning, nå ut till dina medarbetare för att ta reda på hur många förslag som vanligtvis hamnar i en försäljning. Använd vårt exempel ovan om att du måste stänga 50 försäljningar för att träffa ditt mål, låt oss anta att du behöver 5 förslag att stänga 1 affär.

I vårt exempel måste du leverera 250 förslag om ett år för att träffa ditt inkomstmål.

Nästa steg är att bestämma hur många möten du behöver innan du hittar en kund som är redo för och kvalificerad för ett förslag att utformas och presenteras. För att hålla saker rena, låt oss anta att du behöver 2 möten innan du hittar en möjlighet att föreslå. Med hjälp av våra exempelnummer behöver du 500 möten per år för att komma fram till 250 förslag.

Det sista steget är att ta reda på hur många prospekteringssamtal du behöver slutföra. Återigen, bestämma hur många prospektsamtal (kalla samtal, telefonsamtal, etc.) som du behöver för att säkra en kundavtale. Låt oss säga att du behöver 5 prospektsamtal för att få 1 möte.

Att sätta siffrorna ihop

Med hjälp av våra exempel ovan antar vi att du behöver 5 samtal för att ställa 1 möte, 2 möten för att leverera 1 förslag och 5 förslag att stänga 1 affär.

När du har ditt totala antal försäljningar som behövs för att nå ditt inkomstmål, jobba du bara bakåt för att komma fram till dina specifika nummer. I vårt exempel behöver du 1 500 prospektsamtal för att säkra 500 möten, som kommer att ge 250 förslag, vilket resulterar i 50 försäljningar.

Du måste bestämma dina nummer för att göra det här arbetet för dig. När du har dina nummer kan du designa dina dagar med mycket mer fokus. Om du slutar behöva göra 1 500 prospektsamtal per år, bör du bryta detta nummer till månads-, veckovisa och dagliga verksamhetsstandarder. Om du arbetar 250 dagar per år och dina nummer visar att du måste göra 1 500 prospektsamtal kommer du att ha ett dagligt mål på 6 prospektsamtal per dag. Att se ett litet antal som "6 samtal per dag" är mycket mer motiverande än att arbeta för att slå 1 500 samtal på ett år.