Som författare till både en bok för kommersiell försäljning (Advisor Selling) och en bok för detaljhandeln (The Retail Sales Bible) får jag ofta frågan om det finns en skillnad mellan försäljning i detaljhandel och försäljning i andra branscher. Det enkla svaret är sorta. Om vi pratar om principerna om att sälja som frågetecken eller hur man svarar på en invändning, så är principen densamma. det är det tillvägagångssätt som kan vara annorlunda.
Till exempel, i en kommersiell försäljningsmiljö, skulle jag fråga många fler frågor än i detaljhandeln. Det finns en direktlänk till den mängd information som jag härleder från kunden vid framsidan av försäljningen till framgången med att stänga försäljningen. Dessutom är den genomsnittliga försäljningen i en B2B-miljö dramatiskt högre än detaljhandeln. (beviljas det finns vissa fall där det inte är sant, men 90% av de inköp vi gör i detaljhandeln kan göras utan finansiering eller en stor checklista. Ofta glömmer vi att inköp som dagligvaror eller poolrengörare är detaljhandelsköp. Vanligtvis när du läs en artikel som denna, det handlar om att sälja HDTV eller kläder eller möbler.
På grund av skillnaderna i inköpsbeloppet är kundens "tålamod" olika. om dina egna upplevelser. När du gick för att köpa en bil tog du mycket mer tid på att fatta det beslutet än du gjorde när du köpte din Blu-ray-DVD.
Så du gillade alla de frågor som säljaren frågade när han köpte den dyra bilen, men om säljaren spenderade 10 minuter med frågor om din DVD-spelare, skulle du övertyga honom om att bli nyfiken.
Den främsta orsaken till att människor inte säljer bra i detaljhandeln är att de inte är lämpliga för detaljhandeln. Du anställer människor som passar din kultur.
Enkelt uttryckt betyder det att du anlitar människor som är magnanimous och äkta. Sedan tränar du dem hur man säljer i detaljhandeln. Bara för att någon har en CV med mycket detaljhandel, betyder inte att de vet hur man säljer i detaljhandeln. Detaljhandeln kräver massor av tålamod. Och tålamod är inte något jag kan träna. Detaljhandeln kräver massor av leende - igen inte något jag kan träna. En anställd måste redan komma till jobbet med dessa attribut eller värden. Då kan jag lära mig rätt frågor att fråga när jag säljer.
I all kundforskning (konversationer med kunder) gör jag alltid förvånad över de prioriterade kunderna på "niceness". Inte produktkunskap eller erfarenhet, men hur bra säljaren var. Trevligt är inte något jag kan träna heller.
I skrivandet av Retail Sales Bible intervjuade jag massor av de bästa detaljhandlarna för att ta reda på deras "hemligheter" och ofta svaret fick jag var "behandla människor som de vill bli behandlade."Inte en stor chocker, men ibland kan de enklaste idéerna fly oss. När jag jobbar med butikschefer, kommer jag ofta att höra," Jag kan inte få dessa människor att sälja. "När jag tittar på försäljningsgolvet ser jag vad jag ser är folk som inte är glada, le inte, ständigt kontrollerar sina telefoner och verkligen bryr sig inte om att vara där.
Jag kan sätta hela säljpersonalen genom vårt försäljningsbibelcertifieringsprogram, men ärligt talat inte mycket bra. Medan det kan vara det bästsäljande färdighetsprogrammet där ute, spelar det ingen roll om de personer du tränar saknar grunderna till att börja med. Leona Helmsley frågades en gång, "hur får du alla dina anställda att le så mycket? "Hon svarade:" Jag anställer folk som ler. "
Poängen är att detaljhandeln är unik i sitt förhållningssätt, men principerna om att sälja är desamma. Den största faktorn är om rätt person är tränas. Om du anställer skräp och ger det 100 timmars träning slutar du med mycket trai ned skräp.