Snabb Försäljnings Tips - Upptäck Kundproblem Punkt

Vad tycker du är den största skillnaden mellan någon som vill köpa en sportbil och någon som vill köpa en ny varmvattenberedare? Skillnaden är motivationen bakom köpet. Den person som handlar efter en sportbil motiveras av hans önskan att få glädje, vilket han tror kommer att bli mättad genom att äga en sportbil. Den som köper en varmvattenberedare är motiverad ur önskan att undvika smärta.

När du använder kalla duschar kan det ha vissa hälsofördelar, det är inte så mycket nöje att ta dem och inte heller att köpa en varmvattenberedare.

För försäljningen professionell, förstå kärnanledningen för att köpa som din kund arbetar under (antingen för att få glädje eller för att undvika smärta) är lanseringsplattan av försäljningsförmåga. Att veta hur man använder kundens kärnmotivering börjar med ett enkelt, men kraftfullt försäljningsverktyg.

Försäljningspsykologin

Om du inte var medveten börjar alla kunder köpa sina cykler för att antingen få glädje eller för att undvika smärta. Oavsett vilket köp, i kundens sinne, kommer produkten att hjälpa dem att uppnå ett av dessa två mål. Utmaningen för många är att förstå vad den kärnmotivering som kunden driver under.

Medan många skulle tro att mannen i ett sportbil säkert skulle göra det för att få glädje, kanske det inte är hans sanna motivation.

Det kan vara så att herren kämpar för att bli äldre och hans rädsla (aka "smärta") för att förlora sin ungdom driver sina önskningar. Ja, han kan verkligen hitta nöje från hans köp, men hans huvudsakliga motivation är att undvika den extra smärta han associerar med att bli äldre.

Ta bort läderfodralet

Det betyder inte att säljare måste vara "parapsychologer", komplett med läderbänkar, första utgåva böcker från Freud och en 50-timmars faktureringspolicy.

Det betyder emellertid att det är viktigt att komma till kärnmotivationen.

För att tjäna som exempel, tänk om du var säljare i sportbilsexemplet ovan, och du fokuserade helt på vad körning av en sportbil skulle "ge" till din kund. Vad som motiverar honom, i vårt exempel, är inte vad han skulle "få" från att äga bilen, men vad skulle "tas bort". Du skulle fortsätta på prestige, och han skulle leta efter ett svar på hans fråga: "Hur kommer ägandet av den här bilen att ta bort några av mina rädslor för att bli gammal?"

Två helt olika försäljningsspår och två helt olika resultat.

Nyckeln som låser upp sanningen

Du kanske har gissat att nyckeln till att avslöja kärnan orsaken som din kund överväger att köpa är att ställa frågor.Av lika stor betydelse är att lyssna noga på deras svar.

Dina frågor bör riktas för att försöka upptäcka "hur" kunden kommer att använda produkten och "vad" de förväntar sig att få från att äga den. Dessa enkla frågor kan avslöja massor av användbar information. Självklart, om du säljer varmvattenberedare behöver du förmodligen inte ställa frågor för att avslöja kundens primära motivation, men om du säljer någon produkt som anses vara en lyx, behöver du hitta svaren på dessa frågor.

Om du inte har någon tävling, måste du alltid vara bäst när du arbetar med en kund. Varje "tips" är bara lika bra som hur bra du implementerar det så, som varje annan bit av säljråd som du någonsin har fått, övning gör perfekt.