Positionering av din produkt

Branding och annan positionering taktik ses ofta som marknadsföringens jobb. Det finns dock ingen anledning till varför säljarena i grävningarna inte kan involveras i positionering också. Att utveckla din egen USP (Unique Selling Proposition) är bara ett exempel på hur du kan göra dig mer attraktiv för framtidsutsikterna.

Placering av din produkt - och ditt företag - på marknaden betyder i grunden att du associerar dig med vissa adjektiv (förhoppningsvis positiva).

När en prospekt fångar en glimt av din logotyp, eller körs av ett av företagets filialer, vill du att de ska känna vissa känslor i samband med ditt företag.

Det finns ett nästan oändligt antal adjektiv och känslomässiga skuggningar som du kan försöka associera med din produkt, men alla tenderar att falla i en av fyra kategorier: snabbare, billigare, bättre eller annorlunda. När du bestämmer dig för hur du placerar din produkt ska du välja en eller två av dessa kategorier och sedan begränsa ditt val ytterligare beroende på vilka kategorier du väljer.

Att placera dig själv som bättre än dina konkurrenter är vanligtvis bäst genom kundservice. Som försäljare kan du inte styra hur bra din produkt är eller vilka funktioner den medföljer, men du kan göra ett åtagande att ta exceptionellt bra hand om dina kunder.

Att placera dig själv som olika går ofta hand i hand med bättre.

Om du tillhandahåller en nivå av kundtjänst är ingen annan, då är du definierad och bättre. Men om du verkligen vill sticka ut måste du göra något särskilt ovanligt eller till och med oddball. Till exempel skickade en kreativ säljare en gammal sko till en utsiktsplats med en anteckning som säger: "Bara försöker få min fot i dörren." Det här tillvägagångssättet kan eller kanske inte få dig en försäljning, men det kommer definitivt att positionera dig så annorlunda i utsikterna.

Att välja att betona snabbare är också nära relaterad till kundtjänst på din nivå. Det kommer att vara responsivt, att återvända till kunder samma dag som de ringer, löser problem snabbt, får delar och produkter till kunden i tid och så vidare. Snabbare kan också relatera till hur mycket eller hur liten tid en kund måste spendera att hantera ett problem. Om han kan lösa allt med ett samtal till dig, känns det väldigt snabbt för honom, även om det tar flera dagar för dig att helt fixa saker.

Att placera dig själv som billigare är förmodligen den minst önskvärda kategorin. Per definition kommer du att göra mindre pengar per försäljning - och förmodligen mindre pengar totalt - om du skickar ut rabatter åt vänster och höger. Den billigare kategorin är den enda som skär direkt i din botten.

Så hur vet du vilka kategorier du ska välja? Jo, det bästa sättet att ta reda på är att fråga dina kunder. Gå till dina allra bästa kunder och fråga dem varför de väljer att köpa från dig, varför de har varit kunder, och vad de tycker mest om och minst om din produkt, service etc. Feedbacken får du ge en ganska klar idé om vilka kategorier kommer att vara mest attraktiva för de utsikter du verkligen vill ha.

När du väl valt vilka kategorier du vill använda för att placera din produkt, känner du inte att du är knuten till dem för alltid. Om du upptäcker att din positionering inte fungerar bra för dig, kan du alltid gå tillbaka och välja olika kategorier. Du kan också behöva göra några ändringar om ditt företag har genomfört ändringar i sina produkter eller meddelanden.

Det är faktiskt ganska vanligt för företagen att flytta sin positionering som en reaktion på en förändring på marknaden. Till exempel positionerade McDonalds ursprungligen sig som snabbare och billigare; Som en reaktion på en förändring av konsumentpreferenser återplaceras det som det bättre, "hälsosammare" valet.