Hur man förhandlar med dina leverantörer

Som adage går, "Vissa dagar är du vindrutan och några dagar är du buggen." Så det går med leverantörsförhandlingar.

Vissa dagar är du kunden. Och några dagar är du leverantören.

När du är kund, hur förhandlar du bäst med din leverantör? Tja, en taktik är att komma ihåg de dagarna när du var buggan - jag menar leverantör - och kom ihåg vad som fungerade och fungerade inte då. Hur förhandlade dina kunder med dig?

Efter att ha dokumenterat de effektiva verktyg som dina kunder använde när du var leverantör kan du räkna ut hur dina kunder fick vad de ville ha av dig? Hur övertygade en kund dig att sänka priset? Eller för att öka din kvalitet utan att öka ditt pris? Eller att leverera i tid konsekvent?

Om du är en erfaren leverantörskedja, inser du förmodligen att det finns många olika vägar att ta när man förhandlar med dina leverantörer.

Beroende på situationen …

… Du kan vara tvingad - som i "Sänk dina priser eller jag tappar dig som leverantör."

… Du kan vara vänlig - "Du vet att du" Jag har alltid varit min favoritleverantör. Varför sänker du inte priserna för gamla tiderna? "

… Du kan vara mina händer-bundna förhandlare - "Jag känner personligen att du har rätt att debitera vad du vill debitera. Men mina händer är bundna, du se. Ledningen berättar för mig att jag måste komma till dig för att fråga om lägre prissättning. "

… Du kan begära barmhärtighet - "Om du inte ger mig 5% prisbesparing över hela linjen ska jag bli avfyrade."

… Du kan vara professionell - "Vart tredje år går vi till RFQ för att driva kostnadsbesparingar, kvalitetsåtaganden och leverantörsinnovation."

Det finns ingen anpassning till alla storlekar.

Många förhandlare kommer att börja med det "professionella" tillvägagångssättet, men vem som helst med erfarenhet kommer att berätta att alla leverantörer är olika i nedgångar i leverantörsrelationshantering. Och ibland måste du vara kraftfull och ibland måste du vara vänlig och ibland behöver du bara inte knyta och hävda att dina händer är bundna.

Men för att gå tillbaka till frågan om att vara vindrutan eller buggan - vad är några av de taktik som användes på dig när du var leverantören och dina kunder förhandlade med dig? Har du svarat på det professionella tillvägagångssättet? Vill du hjälpa en kund eftersom de var dina kompisar? Gjorde du grotta för att tvinga?

Eller var det annorlunda med varje interaktion?

Förmodligen annorlunda, ja? Det finns ingen hård och snabb regel som fungerade för dig. Och det finns förmodligen ingen hård och snabb regel som kommer att fungera med dina leverantörer.

Men här är grunderna som håller sant:

Hävstångseffekt

I slutet av dagen kommer festen med hävstång att driva resultatet. Om din leverantör har en proprietär komponent som du bara kan få från den leverantören, kan du behöva använda "vänlig" eller "barmhärtighet" -tekniken. Om du har hävstång i en leverantörsförhandling, kommer du i allmänhet att få det du vill använda med "professionell" tillvägagångssätt.

Genomskinlighet

Vet du vad dina leverantörer betalar för sina råvaror och komponenter? Vet dina leverantörer vad dina försäljningspriser till dina kunder är? Ofta, när båda parter öppnar sina böcker blir en förhandlad lösning uppenbar. Skillnaderna i marginaler och kostnadsantaganden ger en lösning.

Win-Win

I slutet av dagen, om den förhandlade lösningen inte är en win-win, är relationen avsedd för mer stress. Om du inte får köpeskillingen behöver du med den leverans av kvalitet och leverans som du behöver - dina leverantörer kommer inte att få långsiktiga affärer.

Genom att använda rätt tillvägagångssätt och förstå balansen mellan hävstång och genomskinlighet kan du köra en win-win-lösning som fungerar för alla berörda parter. Och kanske för en dag kan vindrutan och buggen leva i harmoni.