Hur man skapar ett försäljningsincitamentprogram som fungerar

Har dina tidigare försäljningsincitamentsprogram varit en besvikelse för både dig och dina säljare?

The Carrot

Den prungliga morotens hängande är en gammal konst som allmänt förstås vara kärnan i mänskligt beteende, psykologi, motivation och i synnerhet affärer. Tillverkare och distributörer brukar använda denna teknik med sina kanalpartners i ett försök att lägga till unikt motivationsvärde för att flytta specifika produkter eller tjänster.

Anledningen till att denna teknik har stått tidstestet är att det för det mesta fungerar! Ibland exekveras emellertid elementen av tekniken felaktigt. Försäljningsincitamentsprogram under utföra eller misslyckas som ett resultat.

Pengar är inte alltid den motiverande faktorn

Insatsernas monetära värden är ofta inte den kritiska faktorn för att motivera säljare att lyckas. Ta mitt eget exempel. Jag var lycklig att arbeta i en bransch som gav ett oändligt utbud av incitament och utmärkelser för overprestation. Jag visste att om jag vann varje resa, varje TV, varje incitament som erbjuds, skulle pengarna komma med det!

För mig var pengarna och godisarna inte min primära motivation. Min filosofi var enkel; "Om du vinner alla incitament är det att vinna, du kan inte vara men vara vid eller nära toppen varje gång." Företagen använder incitamentsprogram för att driva beteende och jag gick med på att spela spelet och överensstämma med deras önskemål. vad som blir belönat blir gjort.

Problemet, från leverantörens synvinkel, är att inte alla säljare motiveras på samma sätt. Följaktligen arbetar inte alla försäljningsincitamentsprogram.

Varför alla säljare är inte motiverade

1) 80-20 Rule: Tjugo procent av säljare gör 80 procent av försäljningen och vinsten. För ofta är försäljningsincitamenten - kanske i ett försök att vara rättvist - inriktat på hela försäljningskraften eller VAR-kanalen.

Risken i ett sådant program är att handsken som passar alla i slutändan passar ingen. Upplysta marknadsstrategier vet att de bästa tjugo procenten redan är motiverade. Enkelt sagt, en strategi som är inriktad på att tända en brand under nästa tjugo procent - nästa logiska grupp - fördubblar verksamheten på ett mer kostnadseffektivt sätt.

2) KISS Teorin: Försäljare av natur är som el. De tar naturligtvis vägen för minst motstånd. Det är inte att säga att de är lat eller orättvisa. Det är faktiskt bara motsatsen. Goda säljare ser till enkelhet för att få saker att hända.

För information om anställning och utbildning säljare se 8 tips för att anställa säljare, hur man intervjuar säljare och hur man tränar säljare.

Ofta misslyckas incitamentsprogrammen olyckligtvis på grund av komplexiteten i sina inspelnings- och rapporteringssystem eller hur belöningar vinner.Om du sätter säljaren i en position där han eller hon är tvungen att bedöma "För att få detta måste jag först sälja detta, plus dessa och inte dessa och de måste inkludera dessa" du skapar ett recept på förvirring, försäljningsfrustration och misslyckande. I slutändan blir incitamentsprogrammet ett avskräckande!

Läkemedlet? Tillverkarna måste hålla incitamentsprogrammet sött och enkelt och uppnåeligt.

Det kan inte finnas någon tvetydighet. Något mindre kommer att leda till bristande intresse, liksom ett slöseri med tid och pengar som ibland kan springa över i andra avdelningar vars uppgift det är att administrera och redovisa.

3) Utbildning: Edison kan ha uppfunnit glödlampan, men det gick aldrig någonstans tills en säljare förstod fördelarna och gjorde den första försäljningen … och sålde nog en lampa att gå med! Incitamentsprogram säljer inte bara sig själva. Alltför ofta förbises dyra motivationsprogram i fältet eftersom reps. antingen förstår inte deras värde och / eller är osäkra hur man säljer dem. Många gånger skrivs bra incitamentsprogram som missade målet, när de i själva verket inte rullades ut och hanterades ordentligt.

4) Konkurrens: Alla hörde uttrycket "Timing är allt!" Detta är särskilt viktigt sageråd för den framgångsrika incitamentsprogramplaneraren.

Marknadsföring execs. kan inte veta när varje konkurrenskraftigt incitament program kommer att bakåt sitt aggressiva huvud, men de kan ta steg för att se till att deras program ges första titt.

Varje framgångsrik säljare kommer att berätta: "De flesta försäljningarna görs på grund av due diligence på framsidan." Enkelt sagt, desto bättre förberedelse, desto mer sannolikt försäljningen. Samma sak kan sägas om incitament. Verkliga incitamentsprogram, som nya filmversioner, är något som kan förväntas. Den rätta storleken av marknadsföring säkerställer större acceptans och intresse som ofta brukar fokusera på konkurrerande program.

5) Belöning: Eventuellt belöningsvärde kan bli en omotiverad antiklimaktisk aktivitet om tidsintervallen mellan att vinna och få är för lång. Framgångsrika incitamentsprogram belöna omedelbart! Som regel är ju snabbare belöningen levereras desto större är entusiasmen för incitamentsprogrammet.

Även om försäljare på vissa nivåer är en komplex ras, när det gäller incitament, är de för det mesta ganska förutsägbara. Deras natur är att reagera på spänning eller utmaning snabbare än de flesta och fortsätt sedan vidare. Ett sätt att maximera sin naturliga böjd och säkerställa större programsuccess är helt enkelt att tillgodose sina naturliga motivatorer. "Få dem sina saker snabbt !"

6) Erkännande: Med risk för att säljare uppträder grunda eller monolitiska (de är inte) är erkännande bland sina kamrater fortfarande den kvintessiva motivatorn, oavsett om det finns ett incitamentsprogram eller ej. Regeln är igen: det finns inget sådant som för mycket erkännande! Säljare i naturen sänker sig till rampljuset som andra artister, och det borde inte finnas någon brist på prestationer och överkänslighetsgenkännanden som snabbt kommer fram till allmänheten.

Psykologiska studier har visat att strävan efter erkännande i sig kan göra skillnaden i att rikta den kritiska andra tjugo procenten på försäljningsstegen. Experter är överens om att framgångsrika försäljningsgrupper finner motivation i sina egna mästare. Förklara försäljningsledarna skapar spänning och en definierbar hierarki som lockar alla spelare att bli en del.

Ett annat faktum som ofta förbises är att erkännande, oavsett om det är ett incitament eller inte, är det billigaste motivet. I många fall är det gratis! Ofta skakar hand av presidenten framför företaget är allt som krävs för att galvanisera behovet av att överhämta.

Bottom Line

Tillverkare och distributörer måste vara extra försiktiga vid utformningen av motiverande försäljningsincitamentsprogram. Ta en sida ur boken "Försäljning 101" som säger "Ta reda på vad de vill ha och ge dem dem!" Men se till att du håller det enkelt, håll det klart, marknadsför det ordentligt, belöna omedelbart, försök inte att rikta alla och erkänna igen … känna igen !