Bruttomarginal% eller Bruttomarginal $?

Vilken är viktigare? Bruttomarginal $ eller Bruttomarginal%? Svaret - Båda! När jag var en COO för ett detaljhandelsföretag brukade jag titta på bruttomarginalen både i $ och%. Anledningen var att många av produkterna hade stor marginal%, men försäljningspriset var så lågt att de faktiska dollar som genererades för att driva verksamheten inte var så mycket.

Med andra ord kunde jag bli väldigt upphetsad att se 65% marginaler på tillbehör, men tillbehör utgjorde endast 10% av den totala försäljningen i butikerna, vilket betyder att även om det var spännande skulle det kunna vara vilseledande.

Här är ett exempel:

Produkt A

Försäljning $ 10 000

Bruttomarginal 50% eller $ 5 000

Produkt B

Försäljning $ 25 , 000

Bruttomarginal 30% eller $ 7, 500

Så i det här exemplet ser vi att vi har mer pengar att kassaflöde vår verksamhet från Produkt B trots att dess bruttomarginal% var nästan hälften av produkt A.

I mina butiker ville vi ha "keystone" -marginaler eller 50%. Det innebar att om vi betalade $ 50 för varan så behövde vi sälja den till 100 USD för att få 50% bruttomarginal. Du använder marginal% av den kategori du arbetar med för att ställa in IMU eller Initial Markup. Om du just börjat rekommenderar vi att du studerar dina kamrater för att veta hur du ställer in dina marginaler. Sanningen är att en oberoende återförsäljare sällan får någon fördel på bekostnad av en leverantör när de bara har ett par butiker. För att göra stor skillnad måste du ha massor av butiker. Faktum är att de flesta leverantörer ger samma kostnad (pris) till varje återförsäljare i landet. Därför måste du antingen höja din IMU och vara överbokad för din marknad eller titta på att kontrollera dina marginaler i dina markdowns.

Undersök din försäljning i kategorier för att bestämma maximal lönsamhet. Till exempel, om du är en skoaffär, kommer själva skoren att ha olika marginaler baserat på kategorin. Klädskor kommer att ha en högre marginal än atletiska skor. Det beror på kostnaden för att producera varorna. Jag har sett att många återförsäljare gör misstaget att hantera sin bruttomarginal vid totalaffär jämfört med kategori.

Medan de flesta kommer att erkänna att tillbehören har en högre marginal än de vanliga varorna, inser de flesta inte hur man genererar kassaflöde genom att titta och hantera din inventering per kategori eller klassificering.

Undersök din försäljning på 4 sätt

1. Bruttomarginal% på totalförsäljning

2. Bruttomarginal $ vid total försäljning

1. Bruttomarginal% enligt kategori

2. Bruttomarginal $ enligt kategori.

Om du är som vissa personer som bara undersöker den totala bruttomarginalen, saknas det marginella möjligheter i din butik. Vad är den främsta orsaken till sänkta marginaler? Försäljning. Och vad tycker du om att springa i din butik varje vecka?Försäljning. Så jag kunde springa en försäljning på alla mina skor i butiken och försöka få min tillbehör% upp för månaden vilket i sin tur kommer att påverka mina marginaler. Men effekten är liten.

Nyckeln till att driva ett detaljhandel är kassaflöde. De flesta tror att P & L är avgörande för dina insatser (eller framgång). Sanningen är att P & L kan säga att du är lönsam, men du har inte tillräckligt med pengar för att betala dina räkningar. Dina bruttomarginaler kan vara 50%, men du har inte tillräckligt med pengar för att betala dina räkningar. Det är därför att titta på marginalen dollar är så viktigt. Du måste se till att du genererar tillräckligt med kassaflöde varje månad för att behålla din butik.

Jag har alltid varit en stor fan av att markera en vara nere och "dumpa" den om den inte sålde. Kontanterna i min ficka är bättre än hoppet på mer pengar i framtiden.