Grundläggande steg för att förhandla framgångsrikt globalt

I dagens sammanlänkade globala miljö har affärsmän som förstår kulturella skillnader och hur man kommunicerar effektivt ha en bestämd konkurrensförmåga. Men vet du grunderna om hur man effektivt kan förhandla om du befinner dig i Kina, Irland eller Argentina? I denna artikel diskuterar jag fem grundläggande steg för att framgångsrikt förhandla globalt.

Få ämnen är lika kritiska eller så komplicerade som förhandlingar över gränserna.

Tvärkulturell läskunnighet är avgörande för internationell affärsframgång. Det börjar med en global tankegång och fortsätter med vad som kan beskrivas som en kulturellt känslig tankegång i internationella förhandlingar. Oavsett hur du definierar det måste man uppnå ökad medvetenhet om att förhandla fram en affär, lösa en tvist och fatta beslut med människor från olika kulturer. Så hur kommer du överens om hur du ska arbeta tillsammans i framtiden ska du ha motstridiga mål? Tänk på att förhandla 101.

1. Känn parterna du förhandlar med. Gör dina läxor. Är de personer som kommer att vara vid bordet eller på ett Skype-samtal som representerar sina egna självintressen med endast begränsad myndighet att dela information och fatta beslut? Eller är deltagaren en ledande person som har befogenhet och ansvar att fatta beslut på företagets vägnar? Ofta skickar företag förmedlare eller budbärare på en fiskeresa.

När du har identifierat parterna kan du gå vidare till frågorna.

2. Definiera din och din motparts frågor. Detta kan göras genom att bara ha ett möte med en nyckelperson för att prata om saker, bygga upp förhållandet och bestämma en vad-vi-saknar typ av tillvägagångssätt för att få problem ut framför och mitt och öppna för ärlig diskussion.

3. Förstå skillnaden mellan ett problem och en position. De flesta människor går in i förhandlingar med en position, vad en förhandlare vill ha med avseende på ett problem. Gör inte. Fokusera på ömsesidiga bästa intressen, vilka är de behov, motivationer, problem och mål som ligger till grund för positionerna. En av mina favorit klassiska böcker om förhandlingar är "Getting to Yes" (bild) av William Ury och Roger Fisher. De pratar om vikten av att fokusera på intressen jämfört med positioner när man förhandlar, för med intressen har du ett mjukare eller mer flexibelt mål - ofta omvandlar du det som kan tyckas som en konflikt till ingen konflikt bara på grund av förändringen i fokus.

4. Skapa ett alternativ till ett förhandlat avtal. Många människor närmar sig detta genom att fråga sig "vad är den sak jag inte kommer att lösa, göra eller acceptera?"Och än när förhandlingarna går söderut gräver de för att motparten har slagit den svaga platsen. Vissa kallar detta gångavstånd eller bottenpunkten vid förhandlingar. Till exempel kan du vara intresserad av att sälja ditt företag till ett utomeuropeiskt företag och kommer bara att acceptera ett all-cash-erbjudande för vad ditt företag är värd. Din motsvarighet kommer till dig med en 1/3 cash down, 1/3 ekvivalent i lager och 1/3 utbetalas över en treårig tidsram - allt lägger till vad ditt företag är värd och då lite.

Du fokuserar på din position, och affären är död. Om du fokuserar på ömsesidig bästa och ett alternativ bakom dig, kan förhandlingarna ha en chans. Skapa ett rimligt alternativ - ett du kan leva med och som uppfyller dina intressen och prioriteringar.

5. Ange ett mål. Precis som när du kör, behöver du en uppfattning om var du går (kallad färdplan), när du förhandlar fram en affär måste du sätta ett mål. Det är vad du rimligen tycker är möjligt att komma i förhandlingar. Var realistisk och inte piggsynad. Var generös och optimistisk men kom ihåg att förbli rationell. Fråga dig själv: Är detta det bästa jag kan göra med industrin, den nuvarande marknaden och miljön? Om så är fallet, fortsätt försiktigt. Ett försiktighetsområde: Förlora inte ditt mål så snart din motpart ger dig ett erbjudande som slår din alternativa förhandlade överenskommelse!

Starka relationer mellan parter i en förhandling har långsiktiga löneutbetalningar. Oavsett om det ligger i Kina, Irland eller Argentina, lära känna människor - det är nyckeln till att förhandla fram framgångsrika avtal.