Skapa prospekthastighet

Varje prospekt har behov av att din produkt kan hjälpa dem att träffas. Att ha ett behov av din produkt är faktiskt vad som gör dem till framtidsutsikter och inte bara leder. Att bara ha ett behov är inte alltid tillräckligt för att få en utsikt att röra sig. Behovet måste vara brådskande, och utsikten måste veta att det är brådskande, eller han kommer sannolikt att avstå från att fatta beslut tills han känner att han måste.

Att skapa brådskande är ofta det enda sättet att bryta igenom prospekttröghet och få honom att göra ett åtagande.

Du kan hjälpa till med processen genom att använda taktik som tidsbegränsat erbjudande ("Jag kan ge dig en bra rabatt på den gröna, men bara fram till slutet av månaden") men Det mest effektiva sättet är att visa utsikten varför hans behov i sig är tidskritisk.

För att skapa brådskande måste du först identifiera utsiktsbehoven. Du måste också ta reda på vilka av dessa behov som är viktigast för utsikterna. Detta kan bara hända om du frågar rätt frågor och får honom att prata. När han diskuterar sina behov, titta på hans kroppsspråk - du kommer ofta att kunna berätta vilka problem som är mest oroliga för honom på det sättet han orkar eller på annat sätt verkar obekväma när han talar om dem. De specifika frågorna är de som du har den enklaste tiden som accentuerar till honom.

När du har samlat in informationen om prospektens behov, flyta ut ett försök nära att se om han är redo att fatta ett beslut.

Du kan säga något som "Så hur låter det så långt? "Och se hur han reagerar. Om han svarar med en stall som "Jag behöver tänka på det mer" eller "Jag är inte redo att köpa nu, ring mig nästa månad" betyder det att han inte känner tillräckligt med brådska än att köpa.

Vid denna tidpunkt bör du börja fråga "ångest" frågor för att få honom att tänka.

Att helt enkelt förklara varför en viss fråga är allvarlig kommer inte nödvändigtvis att få honom att tänka, men om du uttrycker ditt bekymmer i form av en fråga kommer han automatiskt att visualisera det scenario du frågar om och det kommer att ha mycket större inverkan på honom.

Om din utsikter till exempel har uttryckt ett behov av att han måste höja sin avdelningens produktivitet med 15% i slutet av året kanske du frågar något om "Vad händer om du inte höjer produktiviteten efter behov ? "Eller" Vad händer om du går slut på tiden? ”. Ett annat tillvägagångssätt skulle vara att säga "Hur har din nuvarande inställning påverkat produktivitetsproblemet du upplever nu? "Alla dessa frågor skapar både ångest i framtiden och får honom att tänka på hur man löser problemet - och vad som kan hända om han misslyckas!

Nu när du har ökat sin känsla av brådska, prata din framtid genom hur din produkt kan lösa sitt behov.Eftersom han förmodligen kommer att känna sig ganska orolig nu, kommer tilläggssatser som "sinnesfrid" och så vidare vara särskilt effektiva. När du har gått över dina produktfördelar, fråga efter försäljningen och se vad han säger. Om han fortfarande inte kommer att budge, är det möjligt att han verkligen inte har ett brådskande behov, annars skulle den du valt att ta itu med inte vara lika viktig för honom som du trodde.

Du behöver inte använda den här metoden i varje försäljning, förmodligen inte ens i de flesta försäljningar. Om en prognos har gått så långt som att planera ett möte med dig är oddsen att han redan känner till en viss brådskelse. Men när du kommer över en utsikter som börjar göra invändningar mot tid eller på annat sätt försöker sakta ner processen, kan några ångestfrågor hjälpa dig att få honom att röra sig mot ett köp.