Skapa ett ledningsföljdssystem för försäljningsframgång

Det krävs mycket arbete för att generera leads och göra dem till kvalificerade utsikter. Det är svårare att konvertera dem till kunder eller kunder. Tyvärr ger många hemföretagare upp sina framtidsutsikter för tidigt i försäljningscykeln. HubSpot har en intressant statistik om försäljningssucces inklusive 44 procent av försäljningsgruppen ger upp efter en uppföljning, men 80 procent av försäljningen görs efter fem uppföljningar.

Om du visste att du kunde göra en försäljning om du kom ut till din prognos fem gånger, skulle du göra det?

Problemet som många människor har i uppföljningen är att de inte har verktyg, system och en plan att nå sina ledningar. Här är vad du behöver veta och göra för att skapa ett effektivt uppföljningssystem för försäljningssucces.

Uppföljningsverktyg

Kontaktrelationshantering: Det bästa verktyget i din uppföljningsarsenal är ett kontakthanteringssystem. En CRM låter dig inte bara spela in dina kontaktuppgifter, inklusive viktiga prenumerationer som födelsedagar. Men också, du kan spåra resultatet av uppföljningskontakter, samt ha automatiska varningar för att påminna dig om att nå ut för uppföljning.

Kalkylark och kalender: Om du inte är redo att investera i ett CRM-system kan du skapa din egen. Med ett kalkylblad kan du dokumentera dina kunders information och följa upp anteckningar. Med en kalender som innehåller ett larm kan du schemalägga dina uppföljningar, inklusive påminnelser.

Email: Email är ett utmärkt sätt att hålla kontakten med dina framtidsutsikter. Med en kombination av en autosvarare, såväl som att skicka personliga meddelanden till din utsikter, kan du bygga förtroende och ett förhållande till dina framtidsutsikter.

Telefon: Många människor är rädda för telefonen, men det är ett av de mest effektiva sätten att göra en personlig koppling till ditt perspektiv.

Snail Mail: Underskatta inte kraften i en personlig anteckning. Färre och färre människor använder papper för att skicka kort och anteckningar, vilket innebär att du kommer att sticka ut i publiken om du gör det. Tack anteckningar, i synnerhet kan gå långt för att locka en chans att köpa från dig.

Uppföljningssystem

Ditt uppföljningssystem kommer att bero mycket på hur ledningen går in i din säljratt. En fördel med en e-postförsäljningstratt är att den kan ställas in för att skicka e-post automatiskt. Detta gör att du kan göra flera kontakter utan mycket arbete från din sida. Det kan dock vara svårt att förlita sig på e-post ensam för att göra en försäljning, speciellt om du tillhandahåller en tjänst eller har en stor biljettartikel.

Ledningar kan komma till dig även på andra sätt, t.ex. vid en nätverkshändelse eller genom ett hänskjutande. Men de kommer till dig, du vill skapa ett system genom vilket du spårar och flyttar dem genom din försäljningscykel.

1. Skicka ett tack via e-post omedelbart: Om ledningen kommer via e-post, ha ett välkomst eller tack e-post, gå ut genast till någon som fyller i din ledningsform. Om du träffade din ledning vid ett evenemang skickar du ett mail eller ännu bättre samtal (# 2) inom 12 till 24 timmar.
2. Ring inom 12 till 24 timmar: Människor vill inte hyra eller spendera mycket pengar med dig utan att prata med dig och få sina frågor besvarade. Forskning visar att ju tidigare du ringer, den ökade chansen att du får försäljningen.
3. Kvalificera din ledning: Slösa inte tid på människor som aldrig kommer att köpa från dig. När du ringer, kvalificera ledningen genom att se till att han har motivation, medel och tillstånd att köpa. I vissa fall kommer en ledning att uppfylla några kvalifikationer, men kan inte köpa just nu. I så fall måste han gå in i ditt uppföljningssystem.
4. Planera ett uppföljningsanrop: De flesta köper inte den första kontakten, så gör ett avtal för att följa upp. Ge vad du behöver för att fatta ett beslut, oavsett om det är mer information, ett citat eller en tid, och gör ett avtal för att ringa tillbaka.
5. Skicka en tacknot: Idealiskt bör detta vara en handskriven, snigelbrevad not, men åtminstone kan du skicka ett mail.
6. Skicka ett mail påminnelse om uppföljningsanrop: Vissa människor vill inte göra det här eftersom de är rädda att utsikten kommer att hoppa över samtalet om han påminner om det. Å andra sidan är det slöseri med tiden om din utsikt glömde samtalet och inte är där.
7. Gör ett uppföljningsanrop: Under det här samtalet vill du granska informationen du skickade till utsikten och svara på nya frågor. Det gör inte ont för att avslutas med en köpkurv. Många människor kommer inte att köpa förrän du ber dem att göra ordern. Om utsikten fortfarande inte är klar eller har invändningar, vill du upprepa tidigare steg när det gäller att skicka ny information.
8. Sätt perspektivet på långsiktigt uppföljning: Om utsikterna fortfarande inte är klara att köpa, sätt dem in i ditt långsiktiga system. Det här borde vara en kombination av e-post och telefonuppföljning som ofta är tillräckligt för att hålla ditt företag i utsikterna, men inte så ofta att du är irriterande. Om utsikterna inte redan finns på din e-postlista, fråga om du kan lägga till honom och berätta för honom om fördelarna med att vara på listan. Slutligen, använd information du fick när du kvalificerar eller följer upp kontakter för att schemalägga personliga kontakter, till exempel att skicka ett födelsedagskort.

Tips om att arbeta med utsikter

1. Fokusera på förmåner. Folk köper för att du ska lösa ett problem eller på något sätt gynna dem. De bryr sig inte om hur bra du är, den enda bryran hur du kan hjälpa dem. Så var uppmärksam på vad de säger att de behöver, och skräddarsy din försäljningsskala och följa upp kontakter till hur du kan dra nytta av dem.
2. Lita inte på soft touch för att göra en försäljning. Visst kan en billig bok eller e-postkurs sälja genom en autosvarsserie för e-post, men för en tjänstebaserad verksamhet eller större biljettobjekt måste du göra direktkontakt via telefon eller personligt samtal.Inkludera personliga kontakter så ofta.
3. Ge en personlig touch. E-post och andra system är till hjälp vid leverans av uppföljningsinformation, men människor som anställer eller köper från dig vill känna att du känner dem. Det kräver att du ger en personlig touch, som kan vara ett telefonsamtal, ett kort eller annat objekt som inte kan automatiseras och istället kräver att du når ut till dem specifikt.
4. Håll reda på vad dina kunder säger till dig i ditt CRM-system. Det här hjälper dig att skapa en prospekterad tonhöjd, men ger dig också ledtrådar till bra uppföljningsidéer. Till exempel, om din prospekt säger att han körs i en 5K, kan du skicka ett kort som uppmanar honom. Om han säger att han har problem med något och du ser en bra artikel om det, kan du maila en länk till den.
5. Be om hänvisningar. I många fall kan din utsikter kanske inte vara redo att köpa, men han kan känna någon som är. Så var inte rädd att be om hänvisningar.
6. Ta bort prospekter från din uppföljning om du blir ombedd att göra det. Den som säger sluta ringa eller e-posta kommer inte att ändra sig om dig om du fortsätter att kontakta dem. Tacka dem för deras övervägande och ta bort dem från din lista.