Vad du behöver veta om indirekt export

Indirekt exportmedel innebär försäljning till en mellanhand, som i sin tur säljer dina produkter antingen direkt till kunder eller att importera grossister. Den enklaste metoden för indirekt export är att sälja till en mellanhand i ditt eget land. När du säljer med den här metoden är du normalt inte ansvarig för att samla in betalning från den utländska kunden eller för att samordna fraktlogistiken.

Exportförvaltningsbolag

Ett exportförvaltningsföretag (EMC) är en sådan mellanhand.

En bra man kommer att agera i alla avseenden som en global förlängning av din egen försäljning och service närvaro - mer eller mindre vad du försöker göra på uppdrag av en tillverkare! EMCs erbjuder ett brett utbud av tjänster, men de flesta specialiserar sig på att exportera ett specifikt sortiment av produkter till en väldefinierad kundbas i ett visst land eller region. En EMC kan till exempel specialisera sig på att exportera datorprogramvara till utbildningsinstitutionella kunder i länderna i Asien och Stillahavsområdet.

En EMC är starkt marknadsdriven och representerar din produkt tillsammans med andra företags icke-konkurrerande produkter som en del av sin egen import "produktlinje" riktad mot kundbasen de har skapat. I allmänhet köper EMC produkten från en tillverkare och markerar priset för att täcka deras vinst. Detta kallas ett köp-resell arrangemang. Andra gemensamma ersättningsstrukturer som används av EMC inkluderar både provision och buy-and-resell, start-up eller endast projektavgift, avgift plus provision eller avgift plus provision och buy-and-resell.

En EMC kommer att utföra alla aspekter av exporten:

Identifiera internationella marknader för din produkt eller tjänst.
Lokalisera kunder utomlands.
Arrangera agent / distributörsrelationer.
Förberedelser, förhandlingar och hantering av all kommunikation, dokumentation och fraktlogistik.
Utställning vid internationella utställningar.
Resa utomlands för att träffa potentiella kunder.
Konfigurera lämpliga distributionskanaler.

Att hitta en bra EMC är inte så svår. En bra Internet-sökning kan hjälpa dig att komma åt en lista. För varje börsnoterat företag notera hur lång tid de har varit i affärer, antalet anställda, de produkter där de specialiserar sig och de länder de exporterar. Starta din egen valda lista över företag som exporterar produkter som liknar din egen. Kontakta sedan följande för fler hänvisningar som ska läggas till i din lista:

En lokal branschorganisation med internationellt fokus. Delta i några möten och prata lite butik - någon är bunden att känna till en EMC eller ens springa.
Den internationella avdelningen av din bank. De kommer sannolikt att ha en inre linje som företag är ansedda och gör bra.
Som alltid kan du lita på din lokala handelskammare eller småföretagets hjälpcenter. De vet vanligtvis vem som har varit i exporthandeln för ett tag. Åtminstone kan de peka dig på en bra online exporterande katalog.
Speditörer och logistikexperter kan också ge dig namnen på EMC som använder sin tjänst, men eftersom du förmodligen inte har gjort en försäljning vid denna tidpunkt har du förmodligen inte ett samarbete med ett transportföretag. Fråga någon du vet som regelbundet använder en speditör eller välrenommerade internationella transportföretag.
Din första och eventuella sista utväg är - igen - att söka på Internet för listor under "Export Trading Companies" eller "Export Management Companies."

Export Trading Companies

Du kan också använda tjänsterna av en export handelsföretag (ETC). ETCs är praktiskt taget identiska med EMC, men de tenderar att fungera på en mer efterfrågan driven grund, där efterfrågan från marknaden tvingar dem att köpa specifika varor. De har vanligtvis långvariga kunder för vilka de regelbundet köper produkter. Till exempel kan de få en begäran från en kund att hitta en leverantör av konserverade sötterter som kan ge tjugo behållare laster en månad under ett visst antal månader. ETC ska sedan söka en välrenommerad tillverkare som kan hantera efterfrågan till ett ekonomiskt pris och sedan ordna transporten av varorna till kunden.

Du kan spåra en bra ETC via samma kanaler som rekommenderas ovan för att hitta en EMC.

I fortsättningen av indirekta exportmetoder undersöker vi här "andra" exportförmedlingsalternativ. Vi erbjuder också för och nackdelar med att använda en exportförsäljningsförmedlare.

Mäklare

Indirekt export kan också innebära att du säljer till en mellanhand i det land där du vill göra affärer, som i sin tur säljer dina produkter direkt till kunder eller till andra importdistributörer (grossister). Under dessa omständigheter vet du inte vem dina slutliga konsumenter är. När du säljer med den här metoden ansvarar du normalt för att samla in betalning från utlandet och för att samordna fraktlogistiken. I vissa fall kan den utomeuropeiska agenten begära att de får hantera frakten, oftast för att de får särskilda transportsatser från transportörer med vilka de har gjort volymmyndigheter i flera år. I det här fallet måste du ordna att lasten är klar före leveransdatumet. Du måste fortfarande samla in betalning från kunden, men ditt faktiska engagemang i transaktionen är minimal. Det är nästan lika lätt som en inhemsk försäljning.

Fördelarna är:

Det är ett nästan riskfritt sätt att börja.
Det kräver minimal involvering i exportprocessen.
Det gör det möjligt för dig att fortsätta att koncentrera sig på din inhemska verksamhet.
Du har begränsat ansvar för produktmarknadsföringsproblem - det finns alltid någon annan som pekar på fingret på!
Du lär dig som du handlar om internationell marknadsföring.
Beroende på vilken typ av förmedlare du hanterar behöver du inte ta hand om leverans och annan logistik.
Du kan fälttesta dina produkter för exportpotential.
I vissa fall kan din lokala agent fälta tekniska frågor och tillhandahålla nödvändigt produktsupport.

Nackdelarna är:

Din vinst är lägre.
Du förlorar kontrollen över din utländska försäljning.
Du vet väldigt sällan vem dina kunder är och därmed förlora chansen att skräddarsy dina erbjudanden till deras utvecklingsbehov.
När du besöker, är du ett steg borttaget från den faktiska transaktionen. Du känner dig ur slingan.
Förmedlaren kan också erbjuda produkter som liknar dina, inklusive direkt konkurrenskraftiga produkter, till samma kunder istället för att ge ensam representation.
Din långsiktiga utsikter och mål för ditt exportprogram kan förändras snabbt, och om du har lagt din produkt i andras händer är det svårt att omdirigera dina ansträngningar i enlighet med detta.

Piggybacking dina varor eller tjänster är ett annat livskraftigt indirekt exportalternativ. Med den här metoden tillåter du att ett annat icke-konkurrerande företag, som redan har en kund- och distributionsbas, säljer ditt företags produkt eller tjänst utöver det egna - vilket ger dig omedelbar utländsk marknadstillträde till en nominell kostnad. Om du inte har någon avsikt att någonsin sälja direkt, fungerar denna process fabulously.

Slutliga tankar

Endast du kan bestämma vilken exportstrategi som passar dina behov. Ditt val beror på dina mål, dina tillgängliga resurser och vilken typ av verksamhet du kör. Vi rekommenderar att du väljer den metod som gör dig mest bekväm och låter dig fokusera på dina egna affärsprioriteter så att du inte kommer att slösa din energi till att oroa dig för att något inte fungerar. Samtidigt tror vi dock att direkt export är det enda sättet att maximera kontroll, vinst och närvaro på marknaden. Vi uppmanar dig att flytta i den riktningen så snart du känner dig kunna.

Om du är två eller tre gånger borta från ett direkt förhållande till dina kunder, tänk två gånger - eller till och med tre gånger! - om hur du kan komma till dem direkt. Det globala spelet heter trots allt ditt eget nätverk av kundrelationer. Ju tidigare du börjar bygga denna grund, ju tidigare kommer du att ha en blomstrande import / export verksamhet.