Hur aktiv lyssning kan öka försäljningen

Aktivt lyssnande är en kommunikationsteknik som hjälper till att öka förståelsen och rapporten mellan en högtalare och en lyssnare. I stället för att passivt lyssna på personen som pratar (eller inte alls lyssnar), lägger den aktiva lyssnaren noggrann uppmärksamhet åt den andras val av ord, tonfall och deras kroppsspråk (vilket står för minst 80% av kommunikationen). Högtalaren tar in alla dessa komponenter och repeterar sedan till högtalaren de viktigaste punkterna som högtalaren berörde.

Aktivt lyssnande är mycket användbart för att bygga rapport mellan lyssnaren och talaren. Denna kommunikationsteknik använder kärnmönstret för att lyssna och genom att upprepa de viktiga meddelandepunkterna som visar talaren att den andra personen verkligen uppmärksammar vad de måste säga. Aktivt lyssnande är särskilt viktigt i försäljningsvärlden. Det beror på att utsikterna ofta ignoreras eller talas om eftersom fokus ligger på att göra försäljningen, inte den personen som gör inköpet. När säljare visar att de värderar prospektens behov och åsikter är det mycket lättare att bygga förtroende och säkerställer att samtalet resulterar i en ömsesidigt fördelaktig upplevelse.

Detta respektfulla sätt att lyssna är också ett viktigt sätt att undvika missförstånd på grund av en missförstånd. Eftersom lyssnaren summerar konversationen och upprepar tillbaka de viktigaste punkterna, ger högtalaren möjlighet att rätta till allt som de sa att det inte var klart förstått.

Att fokusera på den andra personen går långt för att kringgå missförstånd innan det har en chans att kasta säljcykeln helt ur spår eller främja oåterkallelig vrede mot säljaren och utsikterna.

Den mest uppenbara tiden att delta i aktivt lyssnande sker under kommunikationsfasen som vanligtvis kallas "kvalificerande och svarande invändningar" -cykeln.

Detta säger inte att de som försöker "försegla affären" ska stänga öronen eller stänga av sina hjärnor under andra stadier av försäljningen. Ofta kan en säljareperspektiv spontant erbjuda användbar information som är kritisk för att identifiera deras önskemål och behov (och framförallt invändningar).

Använd aktiv lyssning för att stänga en försäljning

Den stereotypa säljare pratar hela tiden, men om det är så du säljer saknar du stora möjligheter. En allmänt hörd bit av försäljningsråd är: "Du har två öron och en mun - du borde använda dem i den andelen." Med andra ord, spendera dubbelt så mycket tid att lyssna som att prata under en försäljningssituation.

I hela försäljningscykeln kommer utsikterna att släppa ledtrådar om vad de tänker och hur de känner sig om dig och dina produkter eller tjänster.Med andra ord, de berättar vad de gillar och ogillar och vad som är viktigt för dem. Det är just den informationen du behöver för att stänga försäljningen, så om du inte uppmärksammar, måste du arbeta mycket svårare för att göra försäljningen.

Practice Active Listening

Få personer (och färre säljare) är naturligtvis bra lyssnare. Det kommer förmodligen att ta betydande tid och ansträngning från din sida för att bryta de dåliga lyssnavanorna du har utvecklat.

När du gör det, hittar du belöningarna är lika stora.

Tekniker för aktivt lyssnande inkluderar:

• Att delta i högtalaren utan att tänka på ditt eget svar
• nickar, gör ögonkontakt eller på annat sätt bekräftar att du lyssnar
• frågar öppna frågor för att få fram mer information
• frågar specifika frågor för att förtydliga din förståelse
• titta på kroppsspråk för att bestämma talarens emotionella tillstånd och underliggande mening
• parafrasera högtalarens idéer för att vara säker på att du förstod korrekt

Användning av aktivt lyssnande med en prospekt ger två saker . Först förstår du helt klart vad utsikterna har sagt till dig och du kan använda de ledtrådarna för att framgångsrikt stänga försäljningen. För det andra kommer du att visa respekt för dina utsikter, vilket ger dig ett enormt boost i rapportbyggnadsavdelningen.

En av de vanligaste hindren för bra lyssnande uppstår när du hör något intressant och börjar omedelbart skapa ett svar eller planera vad du ska göra om vad du just har hört. Självklart, medan du tänker på vad den andra personen har sagt, justerar du nu resten av vad de säger. Ett knep att tänka på högtalaren är att mentalt echo vad de säger när de säger det.

Var uppmärksam på kroppsspråk

När någon annan talar, försök att lyssna med dina ögon och dina öron. Kroppsspråk är lika viktigt för att förmedla mening som talat språk, så om du lyssnar men inte ser du kommer att sakna hälften av meddelandet. Ögonkontakt låter även talaren veta att du är uppmärksam.

Sammanfatta vad personen sa

När högtalaren har slutat prata, kort sammanfattar vad de har sagt. Du kan till exempel säga "Det låter som om du är nöjd med din nuvarande modell, men du önskar att den var lite mindre eftersom du har begränsad ledig arbetsyta. "Det visar högtalaren som du lyssnade, och ger dem också chansen att korrigera eventuella missförstånd direkt. Sammanfattande talarens betydelse kommer också att tendera att rita ut mer detaljer ("Ja, och jag skulle också gilla det i rött …") som kan hjälpa dig att skräddarsy din tonhöjd mer effektivt.

Vet hur man svarar på oro

Slutligen, om du har frågor eller kommentarer, försök presentera dem på ett icke-konfronterande sätt, bekräfta din kunds oro. Till exempel, om en prospekt säger "Jag förstår inte varför du inte kan leverera till tisdag-det är en hel vecka bort! "Du kanske säger något som" Jag vet att det inte är frustrerande att få leveransen direkt, men vi har en strikt kvalitetskontroll och inspektionsprocess som vi följer för att du ska få högkvalitativ utrustning.”