Vad ska du tänka på när du fattar prisbeslut?

Prissättningsstrategi är en vetenskap som kräver att du överväger många faktorer om du vill maximera vinsten. Håll följande saker i åtanke när du arbetar med dina styrtjänster för att ställa in din egen prissättningsstrategi.

1. Kostnad

Kostnad måste naturligtvis vara en av dina första överväganden när du fattar prisbeslut. Inget företag kan upprätthålla sig när kostnaderna överstiger försäljningen.

De enklaste prissättningsmodellerna använder ett "cost plus" -alternativ där du lägger till en standardprocent till dina kostnader för att bestämma ditt pris.

Detta garanterar lönsamhet så länge du behåller försäljningen, men det kan inte maximera lönsamheten.

2. Uppfattat värde

Kunderna är villiga att betala vad de tycker är något värt och inte bryr sig om dina kostnader. Om dina kostnader dämpar priser över deras uppfattade värde, kommer de helt enkelt inte att köpa. Om det uppfattade värdet är mycket högre än dina kostnader, ska de gärna betala ett pris som ger dig en enorm marginal.

Ett av de bästa exemplen på detta är i detaljhandelskläder. Genomsnittliga markeringar börjar på cirka 100 procent av kostnaden, och high-end skor kan säljas i så mycket som fem gånger vad återförsäljaren betalat för dem.

Medan uppfattad värde är mestadels i kundens sinne kan du påverka uppfattningen genom att öka dina servicenivåer eller placera dig själv som ett avancerat varumärke. Om du vill sälja mer volym till en lägre marginal kan du placera dig själv som ett rimligt prisalternativ som är tillgängligt för alla.

3. Konkurrens

Konkurrens är en annan viktig faktor i prissättningen. Öppna och fria marknader är mycket priskänsliga, medan monopol har praktiskt taget obegränsad makt för att höja sina priser. Fråga två frågor om dina konkurrenter:

• Har de samma kvalitet och service?
• Hur mycket kostar konsumenten att byta till en konkurrent när det gäller tid, gas eller fraktkostnader?

Ju mer du kan differentiera dig, desto mer kraft måste du sätta monopolliknande priser. Även med varor, som gas och dagligvaror, kan du fortfarande hitta differentiatorer som att vara på höger sida av vägen under kvällens pendling. Om du inte skiljer dig själv och ses som en motsvarighet till dina konkurrenter, måste du alltid tävla på pris.

4. Spoilage Risk

Du måste också överväga verkliga och effektiva förstöringsrisker. En verklig risk är när lättfördärvliga eller daterade föremål, som mjölk eller kalendrar, blir dåliga eller inte längre användbara. En effektiv risk är när osålda säsongsvaror, till exempel semesterdekorationer, kan säljas nästa år men kostnaderna för lagring leder dig till att skrapa osålda föremål.

När det finns risk för förstörelse måste du antingen vara mer konservativ när du ställer in initialpriser eller snabbare för att ge rabatter för att förhindra att avfall säljs från osålda varor.

5. Förlustledare

Du behöver inte tjäna vinst på varje objekt. Vissa artiklar kan listas med en förlust för att driva kunder till din butik i hopp om att du mer än utgör förlusten när de köper extra objekt med högre marginal.

Costco är en av branschens främsta löpare när det gäller förlustledare. Företaget säljer cirka 70 miljoner kokta rotisserie kycklingar med förluster varje år.

Chefer tror att kunder som kommer till affären och vet att de kan hämta en snabb måltid kommer att köpa ytterligare artiklar, växa mer lojala mot affären och sporra försäljningen av fler medlemmar.

6. Skalfördelar

Tidiga företag har problem med att de behöver täcka sina fasta kostnader med mindre försäljning och inte ha köpkraft för att minska sina rörliga kostnader genom att förhandla om volymrabatter från sina leverantörer. Du har två alternativ i den här situationen. Det första är att hålla priserna ovanför kostnaderna och veta att dina högre priser kan göra det svårare att hämta marknadsandelar och sedan sänka priserna när du skalar produktion. Den andra är att ställa in ditt pris baserat på din projicerade break-even-punkt och förlora den tidiga försäljningen i ett mer aggressivt tryck för att få marknadsandelar.

7. Bundling

Bundling har länge varit en favoriserad strategi för kabel-, internet- och telefonföretag, men det lockade nyligen mer uppmärksamhet med Walmarts $ 3. 3 miljarder förvärv av Jet. com.

På Jet. com, varje gång en kund lägger till en vara i sin vagn, faller priset på alla varor i sin vagn med några cent för att representera företagets kostnadsbesparingar och ökade vinster från större order.

Medföljande prissättning kan bidra till att öka din genomsnittliga försäljning och övergripande vinst när kunder annars annars skulle vara benägna att bara köpa ett objekt i taget.

8. Psykologisk prissättning

Ibland handlar priset inte om den faktiska kostnaden utan hur konsumenterna ser det. Det är därför som bilhandlare gillar att förhandla utifrån månatliga betalningar snarare än hela försäljningspriset.

Kunderna kanske känner sig bättre om att betala endast $ 100 per månad än $ 1 000 per år och $ 99 låter mycket billigare än att betala tresiffrigt belopp på $ 100. Samtidigt kan kunder som söker en mer avancerad produkt eller tjänst känna sig bättre betala ett högre pris än en lägre.

Nyckeln är att prissättningen är lika mycket i presentationen som i själva numren.

9. Mål

Den största frågan att svara är vilket mål du vill uppnå? Försöker du bygga marknadsandel, sätta konkurrenter ur drift, maximera vinster, hämta snabba pengar för att överleva en annan månad eller placera dig själv som billig alternativ?

Ditt slutmål kommer att styra vilken prissättningsstrategi du följer och hur aggressivt du följer den.