Lär dig till Service, Ej Sälj, Fastigheter Kunder

Fastighetsmäklare är fortfarande alltför fokuserad på hur man säljer fastigheter, snarare än hur man tjänar säljare och köpare. Det mekaniska resultatet är detsamma, ett kontrakt, men metoderna och motivationen är väldigt olika.

Vad för få fastighetsmäklare känner igen är att kanske den mest störande fastighetseffekten av teknik och Internet är kundens / kundens bemyndigande. De är mindre benägna att svara på försäljningen än tidigare och mer sannolikt att svara på information, hjälpsamma processer och uppfattningen av värdet för de mottagna tjänsterna.

Kurser som förbättrar process och expertis i stället för att sälja

Att ta kurser och förbättra dina tekniker och processer för att förbättra dessa expertkunskaper gör dig bättre och mer värdefull för den informerade kunden. Här är kurser som fokuserar på dessa saker i stället för att sälja:

• Fastighetsrätt i ditt land.
• Representation, arbetsuppgifter och byråsrätt.
• Lokala zon- och fastighetsbegränsningar.
• På semesterorten var septiska bestämmelser avgörande.
• Inspektionsprocesser och förhandlingsreparationer med andra sidan.
• Federal equal housing och diskrimineringslag.
• Undersökning eller ILR-tolkning.
• Noggrann granskning av förbund, restriktioner och titelförsäkringsbindemedel.
• Förhandlingsstrategier på första kontraktspriset; balansera med processen framåt.
• CLUE Report, Omfattande förlustunderteckningsutbyte om tillämpligt.
• Framtidsvärdering i förhållande till marknadskonkurrensen.
• Grundlig marknadsundersökning och exakta CMAs för både köpare och säljare.

Det finns fler kurser, vissa är marknadsspecifika. Poängen är att dessa saker gör dig bättre på jobbet, vilket gör dig bättre än mycket av din tävling. Nu har du något att marknadsföra på din webbplats och i andra medier som skiljer dig från varandra och säljer dig utan att sälja.

Att fokusera på försäljning i fastigheter kan resultera i en hög back-out-sats

Som exempel var en vän som övergick från begagnad bilförsäljning en "ess" vid att trycka kontraktet över bordet, övervinna invändningar och alla dessa säljtekniker som får signaturen på bottenlinjen.

En dag frågade han om återköp av köpare, eftersom han upplevde en stor andel köpare som stötte sig på erbjudanden utan någon uppenbar verklig anledning annat än köparenomål.

Vi körde på en bergsferie och utvägsmarknad, så en egenskap var dominerande. Några av de bostäder vi sålde var för att arbeta människor i området. Det var en dyr marknad, och ingen sida av en transaktion var tvungen att köpa eller sälja. Säljare kan helt enkelt tröttna på det skidområdet och ville flytta till en annan.Köpare hade semester i området och tänkte att de kunde köpa för mer besök bekvämlighet och inte ha hotellräkningar.

Av dessa skäl var det inte så att vi kom in i vårt hem, gå till jobbet och fortsätta med livet. Det var oftare ett diskretionärt köp som de kan göra på en impuls.

Problemet som han upplevde var att sälja hårt och få signaturen. Men med en transaktion med flera enkla punkter att komma ut med allvarliga pengar, inspektioner, etc. fann han att vissa hade andra tankar och utnyttjade möjligheten att skära och springa. Slutligen komma till stånd, om du tar CE eller andra kurser allt om "Art of the Sale" eller övervinna invändningar och försummar fler kurser om egendomsrätt, undersökningar, inspektioner, fastighetsrätt och representation, då fokuserar du för mycket på fel saker.

Det hjälper inte att argumentera med några invändningar som en kund / klient kan ha om en viss bostads- eller bergsfastighet. Även om deras invändning inte var realistisk, så som att tänka på en rimligt prissatt fastighet är grovt överprissatt (vanligt på marknaden då med medianpriset på fritidshus över $ 400k), var det giltigt ur sitt perspektiv. Visa dem bara köparen CMA som vi gjorde för varje köpare och låt dem fatta sitt beslut. Med andra ord, jobbet var att leverera korrekt information och transaktionstjänst, inte sälja någonting.

Försum inte att bygga din expertis på andra områden än försäljningsteknik. Du kommer att förbättra ditt värde för dina kunder.