Vad är en försäljningschef och ska du vara en?

En försäljningschef är den som ansvarar för att leda och coacha ett team av säljare. En försäljningschefs uppgifter inkluderar ofta att tilldela försäljningsområden, sätta kvoter, mentorera sina försäljningsgrupper, tilldela försäljningsutbildning, bygga en försäljningsplan och hyra och skjuta säljare. I stora företag är försäljningskvoter och planer vanligtvis inställda på ledningsnivå och chefen har huvudansvaret att se till att hennes säljare uppfyller dessa kvoter och upprätthåller någon politik som överstiger ovanifrån.

Vissa försäljningschefer var chefer från andra avdelningar som överförde till försäljning, men majoriteten är toppledare som främjades till ledningsposition. Eftersom dessa tidigare säljare har liten eller ingen ledarskapsutbildning eller erfarenhet, är deras främsta utmaning att deras säljteam ska kunna sälja och begränsa sig själva till att erbjuda den ledning som säljare behöver.

Eftersom en försäljningschefs ersättning är knuten till hur många försäljningar hennes lag gör är hon mycket motiverad att få sina säljare att producera. Detta leder ofta till ett scenario där hon micromanages hennes säljteam, hänger över sina axlar och ständigt ber om uppdateringar. Det är särskilt vanligt med tidigare stjärnförsäljare, som tenderar att känna sig kontroll över varje situation - särskilt där deras egen lön är inblandad. Tyvärr tenderar säljare att vara självständiga och självmotiverade och fungerar inte bra i denna typ av miljö.

Som ett resultat kommer deras prestationer att leda till en ond cykel där försäljningschefen blir alltmer skrämmande eftersom hennes team misslyckas med att uppfylla sin kvot. Så försäljningsförvaltningen är en balans mellan att ge vägledning och riktning utan att ta detta till ytterligheter.

Försäljningschefer som är ansvariga för att anställa och skjuta medlemmar i deras säljteam måste lära sig några personalresurser.

Om en försäljningschef inte vet hur man kritiskt granskar ett CV, fråga om frågor i intervjun eller fånga några röda flaggor under processen, kommer hon troligen att sluta anställa säljare som ser bra ut på papper men misslyckas med att producera . Att sparka en anställd är aldrig lätt, men en försäljningschef måste veta när en av hennes säljare helt enkelt inte tränar - antingen för att han inte har en bra passform för företaget eller för att han inte passar bra för en försäljning position alls.

Att veta hur man får sitt lag motiverat är en viktig del av försäljningshanteringen. En smart försäljningschef har flera verktyg i sin arsenal, allt från dumma priser som papperskronor till stora monetära belöningar för stora producenter. Hon måste också veta hur man motiverar en fattig producent att komma tillbaka på spår. Och hon måste känna igen när problemet inte är en brist på motivation men något mer grundläggande, till exempel bristen på en särskild försäljningsförmåga.

Försäljningschefer måste också förstå den stora bilden. "I alla utom de minsta företagen ligger försäljningsansvariga på medelledningsnivå. De övervakar ett säljteam, men övervakas av en högre chef, ofta på ledningsnivå. När en försäljningschefs lag fungerar bra kommer hennes handledare ofta att ge henne krediten.

Men om en försäljningschefs team misslyckas med att uppfylla sin kvot, kommer den verkställande direktören att förvänta sig att hon ger en lösning.

En försäljningschef måste ha utmärkta kommunikationsförmåga för att lyckas. Hon måste kunna förstå försäljningsplanen och förklara det tydligt för hennes försäljningsgrupper. Hon måste också kunna förstå hennes säljare och överföra dessa behov till den verkställande nivån. Om ett problem som en orealistisk kvot uppstår måste hon kunna gå till fladdermöss för sina säljare med övergripande ledning och få situationen att lösa. När hennes säljare gör det bra måste hon visa dem att deras hårda arbete är uppskattat, och när de lurar måste hon avslöja orsaken och fixa den.