Mastering av rollspelet

Det mest kraftfulla och effektiva verktyget i utbildning och utveckling av dina detaljhandlare är rollspel. Oavsett om du arbetar med att sälja färdigheter, tjänstekunskaper eller produktkunskap kan rollspel vara ett effektivt verktyg för att förändra säljareens beteende.

Rollspel som ett träningsverktyg

Rollspel är förmodligen det minst populära träningsverktyget för detaljhandelssäljare. Men här är sanningen: Alla rollspel.

Du spelar rollspel med en chef i en läromiljö, eller du kan rollspel med kunden. Skillnaden är att en av dessa metoder kostar dig pengar och man tjänar pengar som en butiksägare.

Rollspel i en kontrollerad miljö gör det möjligt att söka efter förståelse med dina säljare. De kommer alltid att säga ja om du frågar dem om de "har det" efter träning. Rollspel kan du se själv om de verkligen fick det. Principen om fördom, en av principerna för lärande, säger att folk kommer ihåg vad de hörde först. Det betyder att om de ser och lär sig på rätt sätt, det är vad de kommer ihåg. Om de ser och lär sig på fel sätt kommer de komma ihåg det. Så om de får "öva" nyförsäljningsförmåga hos en kund är chansen att de gör det felaktigt mycket höga. Och det är vad de kommer ihåg, så allt hårt arbete och ansträngning slösas bort.

Det är viktigt att ställa in scenen för arbetstagaren när du rollspelar. Låt honom veta att det är en säker miljö. Kommunicera varför du frågar honom till rollspel. Ingen gillar förändring och du ber om att han ska förändras så att du kan förutse någon ångest.

Rollspel är en tryckkokare miljö.

Du kommer att höra dina säljare säga "Men jag är så mycket bättre med kunder! Självklart är de - kunden vet inte att de gör det fel!

Sälj säljaren tillfredsställande och försäkra honom om att syftet med rollspel inte är att få honom att göra något fel, men att lära honom att göra det rätt. Uppmuntra honom genom att dela dina personliga tankar om rollspel, till exempel hur du blir nervös när du blir ombedd att spela rollspel framför dina kamrater. När det är möjligt, rollspel med bara du och säljaren, inte framför hela butiken. Millennials tenderar att vara mer lugna framför

Här är 5 tips för att behärska rollspelet i dina butiker:

Starta små

• . Försök inte att ta itu med hela säljprocessen på en gång. Fokusera på en del av processen. Det här gör det möjligt för dig att borra ner och fokusera på en viss färdighet. Om du försöker göra så mycket kommer du att överväldiga eleven och din effektivitet börjar gå ner.Till exempel, rollspel bara hälsar en kund. Den andra fördelen att hålla saker "små" är att det är mindre skrämmande för säljaren. Han har inte så mycket att komma ihåg och det finns färre chanser att det går fel Var specifik
• . Ge feedback om deras prestation efter rollspelet och vara specifikt. Undvik filtfraser som "Du gjorde ett riktigt bra jobb". I stället berätta för honom precis vad du tyckte om eller inte gillade. Du kanske säger, "Jag tyckte verkligen om hur du använde mitt namn." Detta ger tydlig riktning till eleven och säkerställer att din feedback hörs och tas emot. Det ökar också dramatiskt lärandet eftersom bekräftelse uppmärksammar en särskild färdighet. Var riktigt
• . För många chefer tycker att deras roll är att försöka resa upp säljaren. Faktum är att detta förringar lärandet. Var verklig. Agera som en riktig kund Rollspel-majoriteten, inte minoriteten - som den kund som oftast kommer in i din butik, inte den som besöker en eller två gånger i månaden. Om dina säljare är redo för majoriteten kommer din försäljning att gå mycket snabbare än om du fokuserar på minoriteten. Var lika
• . Den här låter roligt, men principen är enkel: Behandla varje anställd i din butik lika. Det betyder inte att du måste behandla dem på samma sätt. Om du har en veteranförsäljare som är en toppartist, skulle du hantera denna persons rollspel annorlunda än en rookie som just startat för två månader sedan. Nyckeln är att båda behöver dig att rollspel med dem. Gör inte misstaget att tro att rollspelet bara är för nybörjaren. Använd video
• . Spela in rollspel när det är möjligt. Detta gör att säljare kan se exakt vad du hänvisar till eftersom du ger feedback. Se till att du tar bort videon när du är klar och lovar dem att det inte kommer att hamna på Twitter, Instagram eller sociala medier. Videon är bara för dig och säljaren - ingen annan. Bottom Line

Den viktigaste aspekten av rollspel är att du följer upp. Titta på dina säljare på golvet och lyssna på om de använder de nya färdigheterna eller helt enkelt säljer på den gamla vägen. Det sanna testet är när försäljaren tycker att ingen tittar. Om han använder de nya färdigheterna, se till att du berömmer och uppmuntrar honom. Vad som får belönas upprepas.

Att ha rollspel i din butik är en enorm fördel framför din tävling. Anställda känner en stark känsla av ansvar för träningen och nya färdigheter eftersom de vet att du tittar på dem, både under träning och efter. Den omedelbara upprepningen och övningen i kombination med ansvaret för att utföra färdigheten är det bästa sättet att förändra beteendet. Det ger dig också chansen att berömma och uppmuntra medarbetaren, vilket alltid är ett plus för prestanda.