En solid försäljningsstrategi skapar en konkurrensfördel

I dagens ekonomi söker stora och små företag alla möjligheter att vinna försäljning genom konkurrensfördelar. Smarta ägare av småföretag känner till en försäljningsstrategi kan skapa en konkurrensfördel.

Försäljningen består av två huvudfunktioner: taktik och strategi. Försäljningsstrategi är planering av försäljningsaktiviteter: metoder för att nå kunder, konkurrensskillnader och tillgängliga resurser. Taktiken innebär den dagliga försäljningen: prospektering, försäljningsprocess och uppföljning.

Försäljningstakten är väldigt viktigt, men lika viktigt är försäljningsstrategin. Fördelarna är för övertygande att ignorera:

• Ökat slutförhållande genom att känna till klientens hetknappar
• Förbättrad kundlojalitet genom att förstå behov
• Förkorta försäljningscykeln med externa rekommendationer
• Outsell-konkurrenter genom att erbjuda den bästa lösningen >

Trippelbaserad försäljningsstrategi

Utvecklingen av någon typ av plan börjar med forskning. Insikten som erhållits för en konkurrensfördel kommer från marknaden inte från ditt sinne. Tillvägagångssättet för användning är det jag kallar "Trippelbaserad försäljningsstrategi". Titta på din klient och de yttre påverkan på deras verksamhet. Närma alla tre nivåer för att förstå din kund.

Tier 1: Föreningar

- Vilka föreningar tillhör din målkund? Kontakta medlemskapsdirektören och upprätta ett förhållande som inte är avsedd för försäljning men att förstå medlemmens behov.

Tier 2: Leverantörer

- Identifiera icke-konkurrerande leverantörer som säljer till din kund. Lär deras utmaningar och leta efter partnerskapslösningar.

Nivå 3: Kunder

- Arbeta direkt med din kund och fråga dem vad deras behov är och om ditt företag kan erbjuda en möjlig lösning. Ett utmärkt exempel på att utveckla en "triple-tiered sales strategy" är en historia av ett litet bokföringsföretag.

Detta företag bestämde sig för att rikta sig till oberoende lastbilsförare för redovisningstjänster.

Tävlingen för det här företaget var ett stort redovisningsföretag. Detta småföretag närmade sig lastbilförareföreningen och lärde sig att en fråga om sitt medlemskap fick finansiering för ett nytt fordon.

En diskussion med leverantörerna av lastbilar, avslöjad finansiering godkändes endast efter att lastbilarna levererade bokslut. Finanserna utarbetades ofta av ett stort redovisningsföretag som bestämde möten på sin tid och på deras kontor.

Pusselbitarna kom nu samman. Kunden var den sista delen av kritisk information. Truckers blev frustrerade av besväret att besöka ett redovisningsföretag på grund av den tid de spenderar på vägen. Den bästa lösningen var att ta med bokföringstjänsten till kunden på deras villkor och tid.

Det lilla bokföringsbyrån hade definierat en tydlig försäljningsstrategi: erbjuda in-home-finansieringsredovisning för truckfordon som söker finansiering genom trucktillverkare. Alla försäljningsledningar skulle hänvisas från leverantören. Denna strategi var en win-win för föreningen, leverantören, kunden och revisionsbolaget.

Historiens moral är att få en konkurrensfördel genom att titta på båda sidor av ekvationen, taktiken och strategin.

Använd det tredubbla sättet att vinna affärer och outsell de stora företagen på din marknad.

Redigerad av Alyssa Gregory