Säljer till flera beslutsfattare

Försäljning till en person är tuff nog. När två eller flera personer måste skriva ut på affären blir försäljningen mycket mer komplicerad. I de flesta försäljningssituationer kommer det att finnas flera olika beslutsfattare och rådgivare som är involverade vid någon tidpunkt.

B2B och B2C

Både B2B och B2C säljare kommer sannolikt att stöta på flera beslutsfattare. Med B2C är kanske den vanligaste försäljningskonfigurationen mannen och hustrun med ungefär lika beslutsfattande.

I B2B är tumregeln att ju dyrare varan du säljer desto mer komplicerat köper laget.

Med B2C-försäljningen är det troligt att du ser flera beslutsfattare med ungefär lika köpande myndighet. Med andra ord, om du inte övertygar båda beslutsfattarna kommer försäljningen att falla igenom. Detta kan bli speciellt knepigt när en av beslutsfattarna är mer bekant med produkten än den andra. Till exempel, låt oss säga att du säljer mobiltelefoner och en man och hustru kommer att leta efter en ny telefon. Hustrun är bekant med och tycker om att använda avancerade funktioner medan mannen bara vill ringa. I det här fallet måste du presentera tillräcklig teknisk information för att intrigera hustrun, samtidigt som du påpekar fördelar som ett brett nätverk och solid kontakt för mannen.

Byggrapport

Byggnadsrapport är ännu viktigare när man arbetar med flera beslutsfattare än det är med enskilda beslutsfattare.

Du måste tjäna tillräckligt med förtroende så att alla beslutsfattare är bekväma och säger vad de är mest intresserade av så att du inte slösar bort tiden som presenterar fela fördelar för de felaktiga beslutsfattarna.

I B2B-situationer kan inköpsteamet sträcka sig från en person med full inköpsbefogenhet till en stor kommitté med medlemmar på flera platser över hela landet (eller till och med i världen).

Om du befinner dig i den senare situationen måste du snabbt identifiera vilken person eller folk som har den mest köpande myndigheten och som ingår som rådgivare till chefsbeslutsfattaren / domarna. Ofta olika beslutsfattare kommer att titta på helt olika aspekter av köpet. Till exempel, om du säljer kommersiella fastigheter till ett större företag, kan en beslutsfattare och hans rådgivare vara ansvariga för budgeten medan en annan beslutsfattare ansvarar för anläggningar.

Bryt saker ner

För verkligen komplexa försäljningssituationer som ovanstående exempel är din bästa satsning att behandla varje beslutsfattare som en separat försäljning. När du väl har bestämt vilken beslutsfattare som är ansvarig för vilken fasett av försäljningen, kan du betona lämpliga fördelar med varje beslutsfattare i sin tur. När du talar med budgetmakten beslutsfattare, skulle du prata om det ökande fastighetsvärdet och utmärkta lånevillkor.Du skulle presentera anläggningens beslutsfattare med information om bekvämt läge och solid infrastruktur.

Om du har problem med att ta reda på vem som är ansvarig för vilken del av processen, är det bästa sättet att kasta dig själv med vänlighetens hjälp.

Oftast kommer den första personen du talar inom ett visst företag att vara en gatekeeper - ofta en beslutsfattares verkställande assistent. Om du behandlar gatekeeper med respekt och står på vänliga villkor med honom, kan han ofta ge dig värdefull information om köpare och deras roller.