Video: Morgonstretch 2024
Utvecklad på 1970-talet kom konsultförsäljningen verkligen på egen hand på 1980-talet och är fortfarande populär idag. Vid rådgivande försäljning verkar säljaren som en rådgivare (eller konsult) genom att samla in information om en prospekts behov och sedan presentera honom med en lösning. Generellt är rådgivande försäljning ett "varmt och vänligt" tillvägagångssätt, med liten eller ingen hårdförsäljning. Tanken är att när du når slutet av försäljningen är stängningen nästan automatiskt, eftersom du kan visa exakt hur din produkt möter prospektens behov.
Vilken konsultativ försäljning är
Konsultativa försäljningsmetoder är baserade på de metoder som används av professionella konsulter. Tänk på hur en läkare eller en advokat behandlar en klient. De börjar vanligtvis sitta och fråga en rad frågor om kundens historia, sedan en mer specifik serie frågor om det aktuella problemet. Sedan kombinerar de denna information med sin professionella kunskap och kommer upp en plan för att lösa problemet.
Det första steget är att göra lite forskningsforskning. Om utsikterna inte hade något problem skulle hon inte ha stört att skapa ett avtal med dig, så tricket lär sig specifika saker. Men många utsikter vill inte svara på en lång rad frågor från en främling. Att ta reda på så mycket information som möjligt före tid kommer att hjälpa dig att komma igång utan att ta mycket tid på utsikten (eller få honom att känna att du frågar honom).
Bra informationskällor inkluderar kundrekord (för befintliga kunder) och online-resurser som Google, LinkedIn och Facebook.
Samlar data
När du har samlat in så mycket data som möjligt kan du träffa utsikterna och få mer specifik information. Nyckeln är att presentera dig själv som en problemlösare från början.
När du presenterar dig själv vid mötet, säg något, "Mr. Prospect, jag anser mig själv som en problemlösare - mitt jobb är att bestämma den bästa produkten för dina behov. Så jag måste fråga dig några grundläggande frågor om din nuvarande situation. Kan jag ta några minuter av din tid att samla in denna information? "Då blir utsikten inte förvånad när du börjar fråga honom en rad ofta personliga frågor.
Byggrapport
Byggnadsrapport är den andra kritiska delen av någon rådgivande försäljningsteknik. Utsikter måste lita på din expertis, eller dina råd kommer vara värdelösa för dem. Du bör utveckla och behålla en solid kunskapsbas om din bransch. Om du till exempel säljer serverhårdvara bör du veta skillnaden mellan Linux och Windows-serverns programvara och fördelar och nackdelar för varje.
Om du är B2B-säljare och säljer huvudsakligen till kunder i en bransch, borde du också veta grunderna om den branschen. Då kan du förmedla din kunskap med de frågor du frågar och / eller hur du svarar på prospektens svar.
När du väl förstår prospektens nuvarande situation och problemen som han står inför, är det dags att presentera honom med lösningen.
Om du har kvalificerat utsikterna bra så kommer din produkt nästan alltid att vara åtminstone en partiell lösning på prospektets problem. Allt du behöver göra är att visa utsikten hur det ska hända.
Presentation av en lösning
Att presentera lösningen är vanligtvis en tvådelad process. Ange först problemet som du förstår det. Säg något, "Mr. Prospect, du nämnde att din server kraschar regelbundet och har haft vanliga problem med avslag på beteende. Är detta rätt? "Genom att be om bekräftelse kan du rensa upp missförstånd och erbjuda utsikterna en chans att klargöra problemet ytterligare. När du båda är överens om problemets natur, visar steg två utsikterna hur din produkt är en bra lösning för det här problemet.
Om du har gjort dina läxor, frågat intelligenta frågor, angav problemet korrekt och visat hur din produkt passar framtidens behov, finns det en bra chans att du bara stängde försäljningen.
Om utsikterna tvekar på den här tiden har du förmodligen gått någonstans under vägen. Du kan fortfarande återhämta sig genom att ställa några undersökningsfrågor för att bestämma utsikternas invändning och starta omförsäljningen på den tiden.
Lär dig att lära dig att hantera skuldhantering, inventarier och AR-problem
Lär dig att lösa tre vanliga småföretagsproblem för att hålla din ekonomi passande. Lektioner i skuldhantering, lagerstyrning och insamling av kundfordringar.
Lär dig att skydda dig mot Scareware Scams
Om du inte hört talas om scareware, kan du ha sett scam. Lär dig hur det fungerar och hur man skyddar dig själv.
Försäljningsmetoder Används av yrkesverksamma
Kommer varje säljare att få en unik teknik. Dessa enskilda strategier är vanligtvis en version av en av dessa fem grundläggande försäljningsmetoder.