5 Typer av säljning - rådgivande försäljning och mer

I slutet av februari hade jag nöjet att leverera ett seminarium för en nationell försäljningskonferens i samarbete med en kollega som specialiserat sig på försäljning, marknadsföring och affärsutveckling.

Vi presenterade tillsammans med en organisation som krävde att säljkåren skulle ta ett nytt tillvägagångssätt för försäljningsarbetet. Dagens ekonomiska klimat har presenterat denna organisation med några hårda affärsutmaningar som kräver att försäljningsrepresentanterna tänker och agerar annorlunda för att öka försäljningen.

Jag specialiserar mig på förändringsledarskap och hur jag påverkar andra. Min kollega har specialiserat sig på professionell säljkompetens, så vi heter vår presentation: "Hur man övervinnar motstånd och flyttar till ett samarbetsvilligt säljläge." Vår presentation var mycket väl mottagen. Här är en sammanfattning av vissa innehåll.

5 Säljtyper

Verkligheten är … försäljningen har kommit långt. Om du tittar på säljprocessen under de senaste 60 åren har den verkligen utvecklats genom fem generationer. Vi kallar dessa "5 C's of Selling".

1. Svågerpolitik. Den första eran av försäljning, utbredd i industrigren efter andra världskriget, var det vi kallar cronyism. I detta tillvägagångssätt var försäljaren i huvudsak din kompis; det vill säga någon som du fick veta väl och gillade. Försäljningsgruppen skulle släppa av så ofta och ta din beställning. Tiderna var bra och det var väldigt lite differentiering av produkt eller fokus på djupare köparebehov.

2. Varuförsäljning. Den andra eran av försäljning tog plats från 1950-talet till mitten av 1960-talet där säljare i princip såldes på pris. Återigen fanns det liten produktdifferentiering, vilket resulterade i diskontering och priskrig. Försäljningsfolket brukar vanligtvis inte tycka om det här sättet, eftersom det alltid finns ett tryck för att minska marginalerna för att öka försäljningen.

3. Innehållsförsäljning. Den här tiden med försäljning var den första som innebar en strategisk differentiering av en produkt från en annan. Från och med 1960-talet till 1980-talet kunde professionella marknadsförare med hjälp av reklambyråer nu skapa varumärkeskännedom och kundkunskaper om varför en produkt var överlägsen en annan. Målet var att utbilda köpare på "specifikationer och fördelar" för en viss produkt och därmed öka försäljningen genom att skapa spänning när de köpte dessa egenskaper och fördelar.

Innehållsförsäljning gjorde det möjligt för säljare att flytta sig från ett råvarumönster baserat på lägsta pris för att kunna ta ut ett högre pris (med större marginaler) på grund av varumärkeskännedom och köpareflexibilitet.

Även om denna tidpunkt markerar starten på "professionell försäljning" är felet med ett särdrag och fördelar tillvägagångssätt att det inte tog hänsyn till kundernas unika och olika behov.I själva verket var detta tillvägagångssätt produktcentrerat mot kundcentrerat. Även om innehållsförsäljningen ökade sannolikheten för ökad försäljning med vissa kunder, maximerade inte framgång med alla kunder. Därför utvecklingen till den fjärde eran av att sälja …

4. Rådgivande Försäljning. Under de senaste 20 åren har rådgivande försäljning varit väldigt mycket på vogue.

Under 1980-talet insåg organisationer att problemet med innehållsförsäljning ("features and benefits") var att du kan ge en fördel som kunden inte värdesätter och saknar en fördel som kunden vill ha.

Vid konsultförsäljning är det första fokuset på första förstå de djupare behoven och köpmotiven hos kunden och ser till att din produkt passar dessa behov och motiv. Med tanke på att kunderna värderar olika saker, kräver detta tillvägagångssätt en viss produktdiversitet men uppvisar även större uppsida på försäljningsfronten.

Men även rådgivande försäljning har en nackdel, vilket är särskilt tydligt under dessa tuffa ekonomiska tider. Det innebär att när hela fokuset är på att möta kundens behov, det negerar den mycket reella behoven hos leverantörsorganisationen, särskilt när företagsklimatet skadar.

Med andra ord, trots att kundens kritiska betydelse är om de behöver de enda som är viktiga, kan några utmärkta försäljningsorganisationer drivas ut av affärer - vilket indirekt gör ont för kunden har gynnats av denna solida kund-leverantörsförhållande.

Detta leder oss till vad vi ser som gryningen av en femte era i att sälja - Collaborative Selling.

5. Collaborative Selling. I ett samarbetssäljande tillvägagångssätt finns en samarbetsvilja mellan kund och leverantör. Båda organisationerna inser att deras långsiktiga framgång beror på att båda är kvar i affärer - och det betyder att leverantören också behöver fråga.

Vi är för närvarande i ett väl dokumenterat ekonomiskt klimat av fasthållande och nedskärningar. Försäljningsvolymerna är nere i nästan alla branscher. Det betyder att många leverantörer kommer att hitta sina intäkter minskat och behöva göra några tuffa affärsbeslut att överleva.

Här är inköpsorganisationens roll föregångare. Köparen kan ha möjlighet att samarbeta i frågor som normalt skulle vara säljarens ansvar. Vi föreslår inte att köparen sänker kvalitet eller service. det vore inte meningsfullt.

Men det kan finnas några möjligheter där köparen kan vara flexibel för att hjälpa säljaren att överleva. Det kan innebära viss flexibilitet på betalningsvillkor, lagernivåer och andra objekt som hjälper säljarens övergripande bottenlinje, utan att väsentligt påverka köparens verksamhet.

I samverkan säljs både köpare och säljare till varandra. Detta tillvägagångssätt har tre primära mål för båda organisationerna:

(i) minimera kortsiktig risk

(ii) maximera långsiktig vinst och

(iii) skapa värde genom att samarbeta med varandra.

Skapande av värde är att erkänna de naturliga synergier som redan existerar och gemensamt söker nya sätt att vara innovativa och proaktiva för att lägga till varje partners affärsframgång.

Hur och när ska man gå in i samarbetsläge

Vi inser att inte alla kunder vill vara partner. I själva verket fungerar för många kunder det nuvarande fokuset på konsultförsäljning (med fokus endast på deras behov) helt bra. För dessa kunder bör säljaren fortsätta att göra vad som har fungerat bra för att öka försäljningen - inget behov av att ändra ett vinnande spel!

Det finns faktiskt tre ingredienser som gör att både köpare och säljare vill flytta från en konsult till ett samarbetsläge, bland annat:

1. De båda organisationerna (köpare, säljare) har redan en framgångsrik och pålitlig affärsrelation.
2. Varje organisation behöver den andra organisationen för att lyckas för att den ska lyckas.
3. Det finns ett visst element av risk som hotar välfärden hos en organisation som potentiellt kan skada båda.

När dessa tre förutsättningar är närvarande är det i båda organisationernas bästa att samarbeta med varandra. Med tanke på deras redan tillförlitliga förhållande bör det vara relativt enkelt för säljaren att formulera behoven av flexibilitet och gemensam problemlösning i frågor som traditionellt var ensamma för en organisation, men inte båda.

Det är också värt att påpeka att "tabellerna kan vända", så partnersamverkan kan ha ömsesidiga fördelar för båda organisationerna. Det vill säga, medan en organisation kan kämpa idag; den andra kan kämpa imorgon. Att arbeta på ett samarbets sätt bygger en andlighet av ömsesidighet som kan hjälpa båda parter som konjunkturer ebb och flöde.

Ramifications till din försäljningsframgång

Vårt hopp är att den här artikeln presenterar olika sätt att sälja och ger dig insikter om hur du kan öka försäljningsframgången.

Börja med självmedvetenhet - vilken typ av säljare är du? Stämmer du fortfarande på de gamla sätten att "du repar min rygg och jag ska skrapa din" (cronyism)? Är du engagerad i prissänkning för att säkra affärer, men påtagligt försämrar din försörjning i processen? Sköter du fortfarande funktionerna och fördelarna med dina produkter trots att de inte är kompatibla med dina kunders och framtidsdrivande djupare köpmotiv?

Förhoppningsvis är du för det mesta engagerade på en högre nivå av professionell försäljning genom att vara konsultativ med dina kunder. Men sluta inte där. I den här artikeln får du förslag på hur du kan höja linjen med några viktiga kunder och därigenom avsevärt minska den företagsrisk som ligger i dagens osäkra ekonomiska klimat.

Samarbetsförsäljning är meningsfullt, särskilt när det förmedlas på ett sätt som hjälper båda parter på längre sikt. Genom att samarbeta med säljaren får köparen större fördelar eftersom affärsrelationen upprätthålls och möjligheten att skapa värde finns nu. Detta kommer att lägga till i botten av båda organisationerna.Hitta sätt att göra affärsmässiga fall för dina kunder att samarbeta med dig och flytta sedan in i den nya eran av försäljning - det vill säga vara samarbetande.