Begär referenser: En nyckelstrategi för framgångsrik affärsutveckling

Hänvisningar är en bra källa till ny verksamhet. Och ändå söker de flesta företag inte aktivt dem. Det är synd eftersom det är synd att fråga om hänskjutningar är en av de mest effektiva och effektiva affärsutvecklingsaktiviteterna.

Hänvisningar är en så effektiv affärsutvecklingsstrategi, eftersom de gör det lättare att bygga det förtroende som är så viktigt för att sälja en immateriell som juridisk tjänst. Du får ett mått på "reflekterat förtroende" när du hänvisas av en betrodd källa.

De flesta företag antar att om en nöjd klient eller en god vän hör av någon som behöver sina tjänster, kommer klienten eller vännen att hänvisa dem. Tyvärr händer detta mindre ofta än du kanske hoppas.

En av min klient, en fastighetsadvokat, kom till mig för att hjälpa till med att växa sin verksamhet. Hon var mycket aktiv i baraktiviteter och skrev ofta artiklar för juridiska tidskrifter. Hon spenderade cirka 200 timmar om året på denna typ av affärsutveckling. Men hennes verksamhet tycktes inte generera mycket affärer.

Medan hon hade fått remisser från kollegor tidigare hade hon aldrig specifikt begärt att det skulle hänvisas. Jag föreslog att hon fokuserade på sina affärsutvecklingsinsatser. Hon borde fråga flera av hennes nyckelkunder och tidigare referralkällor (vad jag kallar hennes "raving fans") att hänvisa henne till andra som kan dra nytta av hennes tjänster.

Till hennes glädje var flera klienter mer än villiga att hjälpa till.

Med tiden hänvisade dessa hänvisningar till flera nya frågor. Och hennes remissstrategi tog mindre än 50 timmar att genomföra.

Även för de företag som begär efterfrågningar, går den typiska förfrågan något så här: "Om du hör av någon som behöver mina tjänster, hoppas jag att du kommer att komma ihåg mig."

Det finns minst två problem med detta "fråga":

1. Den person som ställs är förmodligen en upptagen professionell. Att hålla dig i åtanke för ett hänskjutande är inte troligt att det är mycket högt på deras "att göra" -lista.

2. Den som blir frågad har förmodligen ingen klar uppfattning om vad en bra remiss skulle se ut för dig, även om de var benägna att hjälpa.

Istället för att använda en vag "fråga", försök en "fråga" som skapar en tydlig bild av den person du vill hänvisa till dig och exakt vad du ber om hänvisningskällan ska göra för din räkning.

En effektiv "fråga" har två element:

1. Ett tydligt uttalande som beskriver vem du letar efter som kunder. Ju mer specifika desto bättre:
   
   En av mina klienter, en ESOP-advokat, utvecklade en tydlig "bild" av vem som skulle vara ett bra hänskjutande till henne: "En familjeägt företag som överför verksamheten till Nästa generation, letar efter ett sätt att betala grundaren ett rimligt pris för sitt lager utan att behöva sälja företaget."Med den här beskrivningen behövde hon inte gå in i böna detaljer om ESOPs för att någon skulle få veta om de kände till någon som skulle vara ett bra hänskjutande till henne.

2. Ett tydligt uttalande om den hjälp du ber om Vill du bli introducerad till en viss person? Vill du ha hänvisningskällan för att ställa upp en lunch med de tre av er? Vill du ha hans OK att använda hans namn när du ringer till prospektet? Vill du veta vem som annars vet hon inom en viss yrkesorganisation som kanske behöver dina tjänster?
   Till exempel frågade min klient som representerar advokater och advokatbyrå medlemmar i hennes nätverksgrupp att skicka in en inbjudan till ett seminarium som hennes firma var sponsrar vidare till företagets hanterande partners. Det var nästan alla som enades om att göra det eftersom det var så klart vad hon ville att de skulle göra för att hjälpa henne.

Har du fortfarande ett bevis på att remissmarknadsföring är viktig för ditt företag? Ta bara en titta på denna statistik:

• 92% av konsumenterna litar på a hänvisning från personer som de vet. Källa: Nielsen

• 81% av konsumenternas onlineinköp i USA påverkas av deras väns sociala medier. Källa: Marknadsstyrka

• En off-line mönsterkonst intryck dirigerar försäljning minst 5 gånger mer än 1 betald intryck. Källa: WOMMA

• Livslängdsvärdet för en ny referenskund är 16% högre än den genomsnittliga kundens livslängd. Källa: Wharton School of Business

Redigerad av Laura Lake