ÄR Relation Sales Model fortfarande giltig?

Det har varit (och kommer alltid att finnas) flera "försäljningsmodeller" som hävdar att den mest effektiva och kraftfulla modellen någonsin skapats. De kommer med löften att de som följer modellen kommer att stänga mer försäljning, ha mer vinst i sina erbjudanden och bli mer framgångsrika genom att tjäna kampanjer, inkomster, utmärkelser och priser.

En sådan försäljningsmodell som används i stor utsträckning är Relations Sales Sales Model. Denna modell lär att den primära rollen som en försäljningsrepresentant är att upprätta ett förhållande med sina kunder.

Troen är att folk gillar att köpa från människor som de tycker om och kommer att finna en anledning att göra det. Omvänt kommer folk att finna en anledning att inte köpa från försäljningsrepresentanter som de inte tycker om. Gilla dig, få fler erbjudanden.

Medan byggande relationer är ett kraftfullt och fördelaktigt mål för säljpersonal att överväga, kan många förändringar och nya trender ha gjort att Relation Sales Model är föråldrad.

Kunderna är upptagna

Relationer tar tid att bygga. Medan det finns en sådan sak som "snabbrapport" är de flesta kunder för upptagna att spendera tidsmöte med en säljare så ofta som Relationship Sales Model föreslår att det krävs att man bygger ett förhållande.

Kunderna vill träffa en försäljare, få information och prissättning och sedan fatta beslut om huruvida den föreslagna lösningen är den rätta lösningen för dem och deras affärsbehov.

Kunderna är bättre informerade

En del av Relationship Sales Model bygger på att vara expert på en viss aspekt av kundens verksamhet.

Modellen föreslår att en informerad och beredd representant får både trovärdighet och rapport genom att ge information till kunden som behövs och för det mesta ligger utanför kundens räckvidd.

Internet har förändrat många saker i affärer och en av de viktigaste av dessa förändringar är hur lätt det är för kunder att få tillgång till information.

Kunderna blir eller har blivit mycket bättre informerade om deras affärsbehov, sin vertikala och horisontella industri och tillgängliga lösningar för sina utmaningar.

Många kunder litar inte längre på sina "försäljningsrepresentanter" för att informera dem. Faktum är att en oförinformerad kund ofta ses som en lågverksam medarbetare. För att öka arbetssäkerheten ökar kunderna kontinuerligt sin kunskapsbas och sänker därför deras beroende av säljare.

Över mättnad av försäljningsförhållande till förhållande

Liksom det eller inte, är du inte den enda försäljningsrepresentanten som ringer till dina konton. Det är inte bara dina konkurrenter som ringer, men företrädare för många olika branscher besöker, ringer och mailar samma beslutsfattare som du är.

Eftersom Relation Sales Model används så mycket, är kunderna ganska vana vid försäljningsrepresentanter och deras försök att bygga upp ett förhållande med dem. Så bekant är det faktum att kunderna har blivit trött och trött på reps som anger "Jag vill inte bara sälja dig något, jag vill bygga ett långt förhållande med dig." Så snart en kund höra att de förmodligen börjar tänka "Den här repen vill sälja mig något!"

Så var är en rep att vända?

Det finns ingen tvekan om att försäljningsmodeller som Relations Sales Sales Model är värdefulla och viktiga verktyg för reps. både i sin första och långsiktiga träning. Men beroende av en modell är en farlig och begränsande karriärrörelse.

Försäljningspersonal serveras bäst för att lära sig flera försäljningsmodeller och bygga upp skullet för att skilja när man ska använda kända modeller. Det här är ungefär som avslutande färdigheter och tekniker. Lita på en och du kommer bara stänga försäljningsmöjligheter som kräver den specifika typen av nära. Använd bara en försäljningsmodell och du riskerar effektivt att eliminera dina chanser att tjäna en kund som kunde ha gjorts om ett annat tillvägagångssätt användes.