Frågor du måste fråga innan stora gåva fundraising

Du kan inte bygga ett hus tills du har hittat rätt plats, skapat en ritning, lagt en grund och tagit in rätt arbetare.
På samma sätt kan du inte begära en stor gåva tills du har hittat rätt perspektiv. utvecklat ett tydligt fall för stöd; gjort grunden för att få din prognos redo för frågan och förbereda dig själv och dina advokater att slå på frågan från parken. Så gör dig redo!

Fråga dessa 10 frågor att lägga grunden för framgångsrika frågeställningar

1. Är det här rätt perspektiv?

   Om jag hade en nickel för hur många gånger jag har satt i en kampanjscreening och personer i rummet har kallat den rikaste personen i samhället som "gå till" -utsikterna, skulle jag vara en rik kvinna. Allvarligt!

   Bara för att någon har kapacitet betyder det inte att de är intresserade av din sak, eller till och med att de är filantropiska. På samma sätt bara för att de är passionerade om Ditt uppdrag betyder inte att de har resurser för att göra en betydande gåva.

   Du behöver tre saker för att göra någon till en livsduglig kandidat: en länk till din sak (de har givit förut, de har varit kund eller skyddare , de känner till en av dina styrelseledamöter), intresset för din sak och förmågan att ge.

   Tips:

   När man ska ta reda på vilka möjligheter som ska sättas in på ett screeningsmöte , börja inte bara med de rika i ditt samhälle. Titta på någon som gör en gåva högre än din genomsnittliga gåva. De kanske inte har kapacitet att göra en större gåva. Kanske är de bara inne trovärdigt generös och ge mer än genomsnittlig björn per per capita eller procent av inkomstbasen.

   Du kanske inte vet, men det är vad du söker efter. Vad du vet är att de har koppling och mer än ett passande intresse. Två av tre är inte ett dåligt ställe att börja.

   Kommer utsikten lätt att förstå varför du frågar?

2. Utsikten måste känna att deras gåva är väsentlig. Detta görs bäst genom berättande. Din berättelse bör visa vad som skulle hända om din ideella organisation upphörde att existera. Eller om programmet för vilket du söker finansiering inte kommer att förverkligas.

   Visa dem effekten av deras gåva. Lägg ett ansikte för din historia. Om de känner att du bara frågar efter "pengar" kan de inte göra en passionerad gåva. Det finns inget mer viktigt för framgångsrika stora gåva fundraising än att klargöra din historia.

   Ditt jobb är att visa den potentiella givaren hur han kan förhindra olycklig slut.

   Utsikten måste känna hur mycket du frågar är rätt mängd. Din givare vill veta vad som är tillräckligt. Vad kostar hela ditt projekt? Då kan de ta reda på var de passar in med den påverkan du vill göra.Det tar oss till nästa förutsättning.

   Vet du hur många prospekter och givare du behöver?

3. Du kan begära stora gåvor hela året. inte bara under en formell kapitalkampanj. Så medan du inte nödvändigtvis behöver ett formellt presentkort, behöver du först veta hur många givare du behöver och på vilka nivåer för att nå ditt mål.

   Om du har ett $ 500K årligt givande mål är chansen bra att du inte kommer dit med 50 000 $ 10 givare. Du har nog hört talas om Pareto-principen (aka regeln 80/20), som den gäller för insamling. Det står att 80% av dina insamlingar kommer från 20% av dina givare.

   Idag tycker jag att det är närmare 90/10. I vissa fall kan det vara så mycket som 97/3. De flesta organisationer har helt enkelt inte en tillräckligt stor donatorbas (eller e-postlista) för att vara hållbara utan stora gåvor.

   Jag tycker att det inte är en dålig idé att dela ditt presentkort med dina stora givarutsikter oavsett om du är i en huvudkampanj. Årliga kampanjdonorer gillar också att veta var de står. Och dina styrelseledamöter borde förstå detta också. De är dina ledare. Om de inte leder, hur kan du förvänta dig att andra ger passion?

   Om du behöver styrelsemedlemmar för att ge 1 000 000 gåvor, och de ger 100 dollar gåvor, du är död i vattnet. Ingenting visar detta helt enkelt och tydligt som ett presentkort.

   Den grundläggande anledningen till att du måste ha detta presentkort är samma som anledningen till att du behöver ha en plan. Om du inte vet var du går, kommer du mycket sannolikt att komma dit (för att omformulera Lewis Carroll)!

   Ett framgångsrikt stort insamlingsprogram för gåva har mål och möjligheter att möta dessa mål. Att bara fråga slumpmässiga människor för stora pengar är inte en stor gåva strategi. Det är ett skott i mörkret. Och talar om planering …

   Är utsikten klar?

4. Om du inte har läst dem genom en serie odlingar "flyttar", hur vet du då? Om någon har intresse för en sak som liknar din men inte vet något om dig, är det lite för tidigt att fråga. Skulle du ta ett första datum på en övernattning till en skidstuga? Nog sagt. Så låt oss gå vidare till nästa fråga.
   Har du en odlingsplan som följer Goldilocks-modellen?
5. Vinmärket Paul Masson hade en stor marknadsföringskampanj på 1970-talet som sa: "Vi säljer inget vin före dess tid." Hur vet du när det är rätt tid att göra din fråga?

   Din utsikter kommer inte att Var redo om du har gjort för lite. Människor flyttar sig längs ett kontinuum, från intresse … till medvetenhet … till engagemang … till investeringar. Men folk kan komma till investeringsfasen ganska snabbt, så du vill inte göra för mycket.

   Det är där många ideella organisationer går fel. De odlar och odlar och odlar … och kommer aldrig att fråga. Det är något du vill undvika för varje pris. Det är slöseri med din tid, och det är mycket förvirrande för dina framtidsutsikter. Vid någon tidpunkt förväntar de sig att bli frågan.Så sätt in en "precis rätt" plan. När du har gjort alla "rörelser" du planerat är det dags för frågan.
   Har du rätt person att göra frågan?
6. Vet prospektet vem frågan är? Kommer frågaren att uppfattas som viktig, auktoritativ, trovärdig, vänlig eller på annat sätt övertygande?
   Borde fler än en person vara involverad? Ibland har du en person som tjänar som "lärare" och den andra som "frågaren". "Den förstnämnda kan vara en kunnig anställd (till exempel läkare, lärare, forskare, programchef, verkställande direktör, utvecklingsdirektör) medan den senare kan vara en frivillig ledare eller peer med relation till utsikterna.
   Det finns inga hårda och snabba regler om vem som ska spela dessa roller. Du vill bara veta, gå in, vilken roll spelas av vem. Annars löper du risken att lämna rummet utan att någonsin komma till uppmaningen.

   Fråga du rätt beslutsfattare?

7. Ska du inkludera en make, barn eller annan betydelse? Du förbereder lite av en hund och ponnyshow. Du kan lika väl ha alla där som behöver se showen. Annars räknar du med den person du möter med att förmedla det du sa till någon annan. Det här är lite som telefonspelet. Något går vilse i översättning.
   Är du (eller är din frivillig eller anställd) beredd att fråga?
8. Är du psyched? Är du förberedd fysiskt, mentalt och emotionellt för att sätta din organisations bästa fot framåt? Har du all information du behöver om din utsikter? Om projektet som du frågar? Känner du att du har en super bra chans att lyckas?

   År sedan då jag utbildade mig till advokat tog jag en rättegångskurs. Regel nr 1: Fråga inte någon fråga som du inte redan vet svaret på. Du borde veta att din utsikter är redo att ge dig ett "ja. "Det kan vara en villkorlig eller preliminär ja. Det kanske inte är för det belopp du frågar. Men du vill vara säker när du går genom att du har gjort absolut allt inom din makt för att förbereda dig för frågan du ska fråga.

   Är du ärlig om vilken framgång som kommer att se ut för din organisation?

9. Om ditt barn kommer hem från skolan med en klass av "F" antar jag att du inte kommer att berätta för dem hur stolta du är. Alltför ofta kommer vi att gå ut ur ett donationssökande möte och klappa oss på baksidan för att ha framkallat en $ 25K-löfte när vi bad om $ 50K. Det är 50 procent. Det är en "F. "

   Det här låter hårdt, jag vet. Vi är utbildade att vara tacksamma, oavsett vad. Den enda frasen som jag hör till advokater utter som gör att jag vinner är: "Eventuellt belopp du kan ge kommer att vara till hjälp. "Det är helt enkelt inte sant.

   Du behöver en gåva som räcker för att möta behovet. Om du inte höjer nog, kommer du inte att nå ditt mål. Du hjälper färre människor än behöver hjälp. Du kan till och med behöva stänga program eller stänga dörrarna. "Eventuellt belopp …" är en vinge och en bönstrategi.Det är inte vad du vill ha.

   Gå in i frågan, du måste vara kristallklar vad ett lyckat resultat kommer att se ut. Ibland kan du ha 25 framtidsutsikter och behöver bara tio gåvor på en viss nivå. Så om en prospekt ger mindre än vad du hade hoppats på kan du vara okej. Andra tider, särskilt på toppen av presentkortet, kanske du inte kan vara så sanguine. Och detta gäller även i årliga kampanjer.

   Vet du vilken framgång som kommer att se ut för din givare?
10. Denna fråga är viktig eftersom alla effektiva insamlingar är givarcentrerade. Varje individ har olika värderingar och motivationer. Ju mer du förstår dem, desto bättre kan du forma ett erbjudande som ger givaren det värde de söker. Hela processen är trots allt ett värde-för-värde-utbyte.
    Donatorn erbjuder monetärt stöd i utbyte mot något, vanligtvis immateriellt, från dig. Det kan vara deras namn i ljus, eller det kan vara helt enkelt att veta att de har givit tillbaka eller uppfyllt en moralisk skyldighet. Eller det kan ge på en nivå som sätter dem med sina kamrater (eller de som vill bli deras kamrater).

    Odling, delvis, är din möjlighet att ta reda på vad som har betydelse för din potentiella supporter. Ta reda på vad som skulle luta dem att ge. Ta reda på vad som skulle luta dem att ge mer. Ta sedan med det du har lärt dig i din fråga.

    När du har svarat på alla frågor, och alla förutsättningar är på plats, är du redo att fortsätta till frågan. Sök efter svar och ni ska hitta insamling framgång!